成交案例——演練，客戶：我有社保了，就不用再買保險(xiǎn)了。業(yè)務(wù)員：陳小姐您的意思是您有社保了，您覺得不用再買保險(xiǎn)了是嗎？客戶：對(duì)的。業(yè)務(wù)員：為什么您覺得有社保了就不用買保險(xiǎn)了呢？客戶：因?yàn)槲矣X得夠了啊。業(yè)務(wù)員：您覺得夠了對(duì)嗎？我也覺得夠了當(dāng)然不用再買啦，除非不夠的情況會(huì)再考慮買是嗎？客戶：對(duì)的。業(yè)務(wù)員：那么我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題，如果沒有社保，您會(huì)買商業(yè)保險(xiǎn)嗎？客戶：會(huì)。業(yè)務(wù)員：為什么沒有社保，您會(huì)選擇買商業(yè)保險(xiǎn)呢？買商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)我們有什么好處？客戶：住院可以走保險(xiǎn)。

業(yè)務(wù)員：也就是說有了保險(xiǎn)，我們付的錢會(huì)比較少，沒有保險(xiǎn)付的錢會(huì)比較多。所以解決醫(yī)療報(bào)銷往往有兩種解決方法，一個(gè)是用我們辛苦多年的積蓄，一個(gè)是用我們積蓄的一小部分，所以您會(huì)選擇用我們積蓄的一小部分對(duì)嗎？客戶：對(duì)的。業(yè)務(wù)員：那這一小部分就是買保險(xiǎn)的好處咯？客戶：對(duì)的。業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在也是因?yàn)橛辛松绫?，所以您覺得不用再買保險(xiǎn)了?？蛻簦簩?duì)的。要讓客戶自己說出保險(xiǎn)的好處！業(yè)務(wù)員：社?，F(xiàn)在也是大部分都有報(bào)銷啦，那么我可以請(qǐng)教您另外一個(gè)問題嗎？客戶：可以。業(yè)務(wù)員：您所擁有的社?？梢越鉀Q當(dāng)癌癥發(fā)生需要錢的所有問題嗎？客戶：不是很清楚。業(yè)務(wù)員：當(dāng)然如果大部分能報(bào)銷，可以考慮不用買商業(yè)保險(xiǎn)，但是如果有很大一部分比例不能報(bào)銷，您會(huì)考慮買商業(yè)保險(xiǎn)嗎？客戶：會(huì)考慮。

業(yè)務(wù)員：我來畫一張圖給您看。（奔馳圖），成交案例——演練，成交案例——奔馳圖業(yè)務(wù)員：這是什么圖形？客戶：圓形。業(yè)務(wù)員：圓形代表什么？客戶：圓滿。業(yè)務(wù)員：圓滿是不是您的人生目標(biāo)？客戶：對(duì)的。業(yè)務(wù)員：其實(shí)是每個(gè)人的人生目標(biāo)啦，這個(gè)圓滿的圓形有任何一個(gè)缺口就不圓滿了?？蛻簦簩?duì)的。業(yè)務(wù)員：當(dāng)缺口發(fā)生的時(shí)候，就不是圓滿的了。當(dāng)一個(gè)家庭有人得了癌癥，那這個(gè)家庭的經(jīng)濟(jì)可能就會(huì)出現(xiàn)缺口變得不圓滿了，但如果能把這不圓滿的經(jīng)濟(jì)缺口補(bǔ)上來，就能圓滿了是嗎。請(qǐng)問這是一個(gè)什么商標(biāo)？客戶：奔馳。

成交案例——奔馳圖，業(yè)務(wù)員：奔馳商標(biāo)把圓形分為幾塊？客戶：三塊。業(yè)務(wù)員：也就是說當(dāng)癌癥發(fā)生的時(shí)候，有三塊的經(jīng)濟(jì)可能會(huì)造成缺口。第一塊是給醫(yī)院的錢，有社保了是嘛。第二塊好比要吃營(yíng)養(yǎng)品，要找護(hù)工，長(zhǎng)達(dá)三五年，這二三十萬(wàn)請(qǐng)問社保給不給報(bào)？客戶：不給。業(yè)務(wù)員：最恐怖的是得了癌癥收入要損失五年以上。客戶：為什么是5年？業(yè)務(wù)員：因?yàn)橹委?、康?fù)期5年，癌癥最好的治療辦法是不要有壓力，也就是說在治療期間可能無法工作，會(huì)損失150萬(wàn)的收入，那這150萬(wàn)的缺口怎么來解決，要么用150萬(wàn)的積蓄，要么花一小部分的錢通過商業(yè)保險(xiǎn)來解決，這樣的話您愿意買商業(yè)保險(xiǎn)嗎？客戶：愿意。