第一步：0-30天拉近關(guān)系，互動類溝通：X哥您好，我是**XXX，最近朋友圈看您又出差去外地了，祝您一路順風，生意談的順風順水！同時也建議應(yīng)酬時少喝一些酒，少抽幾根煙，畢竟身體是最重要的。重要節(jié)日提醒：XX老師您好，今天是個重要的日子，您的生日。首先祝您生日快樂，事事順意。同時請您原諒平時聯(lián)系您比較少，這個電話是我的微信您可以添加下，有問題您隨時聯(lián)系。也建議您下載**金管家APP，參與公司各種抽獎活動，也可以查詢家庭保單信息。

第二步：31天—60天深化理念，溝通話術(shù)：XX老師您好，咱倆打交道也有一段時間了，您的情況我也能理解，如果您確認不再繳費這邊直接為您辦理退保手續(xù)吧，單子放著也不是個事，退了起碼也能沖個花費加個油。手續(xù)也快，準備好合同和身份證復印件就能辦。情況二：客戶溝通維護中態(tài)度依舊強硬，甚至不接或掛斷電話，建議聯(lián)系客戶直接以辦理退保為名提出面見。第二步：31天—60天深化理念，寬限期一個月內(nèi)短信溝通以理念溝通為主，可以嘗試短信客戶家人，或根據(jù)客戶情況配合一些話術(shù)和自己的看法，語言不要太過生硬。針對拒絕交費或無法面訪的客戶，在第60天再次短信提醒。

動作2：二次電話聯(lián)系后，每周持續(xù)給客戶發(fā)送一次短信，加深對客戶對保險的認可，針對性解決客戶的異議，50-55天且無法面見:XX老師您好，我是**XXX。哥的保險一周后就停效了，建議繼續(xù)繳費。買保險目的不是為了用，好比過橋不會扶欄桿，但是欄桿還是要有，為的就是圖個心里安穩(wěn)。就像給孩子存教育金，早晚都是要用的，每年分攤存了壓力也小。而且說句都不愛聽的，這錢也是以后的應(yīng)急金，哥不交了您也勸勸，現(xiàn)在分解壓力未來壓力就小，您三思。60天確認：首先告知保單過60天寬限期的風險點，做好提示。并且再次明確客戶是退保還是有復效打算。做好后期追蹤（注意溝通態(tài)度語氣，為以后追蹤復效打基礎(chǔ)）。

第三步：面訪客戶溝通要點，動作1：寬限期30天時，根據(jù)客戶維護情況邀約并面訪客戶，借助之前建立的理念和感情來提高面見攻關(guān)成功率，促成客戶交費，邀約話術(shù)（有醫(yī)療險類），XX老師您好，我是**XXX，您的XX保險寬限期已經(jīng)逾期一個月了，因為保單附加醫(yī)療險責任延續(xù)日為30天，應(yīng)公司要求需要面見您進行簽字確認，耽誤不了您太長時間，都說幾百塊錢買個衣服還要挑挑看看呢，這幾千塊的保險把一些問題解釋清楚，起碼退咱也退個明白是不，您看今天或明天下午有時間嗎？站在客觀的角度進行分析，學會取舍（分期，減保，優(yōu)先保留大人保單），建立同理心，少說多聽，也可參考客戶星座進行性格分析，如確定辦理退保無論如何再最后講解一次產(chǎn)品條款（**福從疾病到意外，從小到大再次梳理解釋）。

溝通話術(shù)（保單利益），其實這個業(yè)務(wù)辦理非常快，但我想問您一個問題，如果這個保險您退保了，到底是誰沾光呢？一定是保險公司，因為既可以不再提供保障，又能賺一年的保費。既然如此為什么還要再多說兩句勸勸您呢？因為之前有一個客戶也和咱情況類似，但是退保后過了1年多很不幸罹患重疾，按照之前的保單能賠付25萬，我也是很后悔沒有多勸兩句。如果……（可以切換成身邊的理賠案例）如果面見客戶溝通時客戶或其家人不愿聽過多解釋，只想迅速辦理退保結(jié)束溝通時可通過**福講故事搭建同理心，搭建“同一戰(zhàn)線”，促成客戶交費。短信話術(shù)（資金困難類），XX老師您好，我是**XXX，您的退保資料今日下午就可以提交受理了，不過個人建議您再考慮下，越是資金困難越是需要一份保障，因為這個時期咱的抗風險能力是最弱的。我今年26，去年12月住院8天花了1萬9，再怎么難錢也要出?？紤]咱倆年齡差不多，也想多說兩句，分期一個月X百，保障也不會打折，交了就交了，中午之前還可以改主意。如果客戶確定辦理退保，手續(xù)填寫完畢交至柜面前，再次短信發(fā)送溝通理念。與客戶保持良好的關(guān)系，為后續(xù)復效做準備。收回一張困難保單靠的不是一個電話，一條短信，一次面訪，而是通過不斷的循環(huán)、反復的溝通，逐漸挖掘客戶不繳費的真實原因并進行解決。就像學醫(yī)一樣，通過不斷的摸索、積累經(jīng)驗，才能逐步提升自己，成為一名妙手回春的“名醫(yī)”。