曾面臨的問題：1、沒有業(yè)務(wù)員，不能及時(shí)了解到簽單背景和客戶現(xiàn)狀，2、約訪難、面訪時(shí)間不確定→好不容易約到，匆匆忙忙去見客戶，3、客戶說沒錢，我們也不知道是不是真的沒錢？4、講壽功、講產(chǎn)品，善用工具211，有備才能無患，面訪中善用工具：2書灌輸壽功，1表說明停效影響、1函知會(huì)權(quán)益損失，客戶保障計(jì)劃書，從平臺(tái)打印，務(wù)必打印紙質(zhì)版，原因及好處，督導(dǎo)：方便督導(dǎo)講解計(jì)劃書和保險(xiǎn)責(zé)任，避免因?qū)Ξa(chǎn)品不熟悉而講解錯(cuò)誤和遺漏，客戶：讓客戶更直觀看到他的權(quán)益，增加信任（特別是對(duì)于保險(xiǎn)不信任和不了解的客戶，非常重要），理賠決定通知書，督導(dǎo)幫客戶辦理過的理賠案件的決定通知書，注意：盡量和面訪客戶的主附加險(xiǎn)一樣，平時(shí)多打印好**福主附加險(xiǎn)各類理賠通知書，以備不時(shí)之需，提高訪前準(zhǔn)備效率。

督導(dǎo)：XX先生/女士您好！我是您**保險(xiǎn)的服務(wù)人員XX ，之前跟您電話溝通過的?？蛻簦号?，就是要上門找我簽什么表的那個(gè)是吧，你直接拿表給我簽個(gè)字就好啦。督導(dǎo)：我這邊也不會(huì)耽誤您太多的時(shí)間，但是按照公司的流程，簽名前是要和您簡(jiǎn)單講解一下，你這份保單的利益的，督導(dǎo)：之前代理人給您推薦的是我們公司賣的最好的一款產(chǎn)品：保障非常全面，不管大事小事，貓抓狗咬都可以賠。這份保單最高提供的身價(jià)150萬，重疾提前給付35萬……（建議書內(nèi)容略）督導(dǎo)引導(dǎo)客戶配合簽署和雙錄，督導(dǎo)：我已履行完我這邊的停效影響告知義務(wù)，您也清楚確認(rèn)了保單停效的影響，因?yàn)橥ＰШ笊婕暗侥猩砝娴膿p失，這邊需要您簽署一份《客戶保障權(quán)益放棄函》，確認(rèn)您放棄這份保單的權(quán)益，謝謝您的合作！

客戶不理解或者不配合的異議處理話術(shù)：督導(dǎo)：保險(xiǎn)是存在道德風(fēng)險(xiǎn)的，雖然我們現(xiàn)在和您講的非常清楚，是您自己做的這個(gè)決定，沒事情倒好，如果有事情，您的家人不一定會(huì)知道今天的事情呢？我們之前也有過這樣的案例，客戶保單有效的時(shí)候覺得沒什么用，等保單停效了之后出險(xiǎn)了，家人拿著保單來公司理賠，發(fā)現(xiàn)保單停效了，客戶家人就鬧，所以公司為了避免類似事件發(fā)生，對(duì)于所有未收件都要和客戶溝通清楚，并錄音錄像上傳公司系統(tǒng)保存。

面訪攻克過程：1、講產(chǎn)品：根據(jù)計(jì)劃書重新跟客戶講解了保單（客戶中間有提了很多關(guān)于產(chǎn)品的問題，解答后，客戶沒有提出異議），小結(jié)：客戶對(duì)產(chǎn)品本身無異議，基本認(rèn)同，但是覺得離自己遙遠(yuǎn)，2、觀念引導(dǎo)：重疾險(xiǎn)理賠的疊加、老了不能給孩子增加負(fù)擔(dān)、給客戶看近期理賠通知書（女的），小結(jié)：客戶慢慢有所觸動(dòng)，非常認(rèn)同不能給孩子增加負(fù)擔(dān)，3、評(píng)鑒表告知停效影響：針對(duì)客戶此年齡段分析復(fù)效風(fēng)險(xiǎn)大、以后難買到保險(xiǎn)（年齡大），小結(jié)：客戶對(duì)保單有一定的了解，也覺得不錯(cuò)，但是還是不想拿這么多錢出來，要讓客戶知道，不交是她的損失！4、拿出殺手锏權(quán)益放棄函：一條條讀損失內(nèi)容，要求簽字并雙錄，客戶開始緊張起來！5、加大勸阻火候：再次強(qiáng)調(diào)她已經(jīng)比別人少交了1萬保費(fèi)獲得了同樣的保障（利益）、不交的損失、再次灌輸壽功（對(duì)子女的愛與責(zé)任、重疾發(fā)生概率和案例）。沒有業(yè)務(wù)員這個(gè)抓手，約訪不易，約到了，就一定要有備而去，才能有功而返，面訪工具211常備著，確保溝通有抓手有重點(diǎn)，攻克過程中，一定要按照攻克流程211來進(jìn)行，簽評(píng)鑒表和放棄函要有儀式感，評(píng)鑒表和放棄函只是工具，收回保單是目的。