No1、客戶說(shuō)：“我的錢(qián)放在銀行安全穩(wěn)定，沒(méi)必要拿出來(lái)弄這些”。解決要點(diǎn)：突出銀行存款和保險(xiǎn)的作用不一樣，銀行解決的是短期現(xiàn)金流，保險(xiǎn)解決的是防止健康風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，打亂我們的計(jì)劃，主動(dòng)準(zhǔn)備，買(mǎi)年金只是讓我們的財(cái)務(wù)更加安全，更加穩(wěn)健，資產(chǎn)配置更加合理，是一個(gè)長(zhǎng)期的現(xiàn)金流規(guī)劃。No2、客戶說(shuō)：“孩子上學(xué)的錢(qián)，我都已經(jīng)準(zhǔn)備好了，不需要通過(guò)你們的產(chǎn)品來(lái)準(zhǔn)備”。解決要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題，還是客戶沒(méi)有明白為什么要儲(chǔ)備年金，我們還是從風(fēng)險(xiǎn)的角度說(shuō)：“我知道您家里的資產(chǎn)自己夠用，也足夠供養(yǎng)孩子未來(lái)的教育費(fèi)用。但是您現(xiàn)在依然努力的掙錢(qián)，為什么？就是因?yàn)槲覀冞€是希望多賺一點(diǎn)錢(qián)，因?yàn)槲磥?lái)不確定的，但提前呢準(zhǔn)備一些錢(qián)，萬(wàn)一急用的時(shí)候呢，我們就會(huì)更加的從容。

No3、客戶說(shuō)：“養(yǎng)老的錢(qián)我會(huì)提前存夠，不需要買(mǎi)這些產(chǎn)品”。解決要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題代表大多數(shù)客戶對(duì)未來(lái)無(wú)法感同身受，因?yàn)檫@些都是沒(méi)有發(fā)生的事情，并且很多人都是用一種盲目樂(lè)觀的態(tài)度，甚至采取逃避的態(tài)度來(lái)對(duì)待的。我們應(yīng)該從經(jīng)濟(jì)的不確定性，市場(chǎng)的不確定性，未來(lái)工作收入的不確定性，健康狀況的不確定性來(lái)進(jìn)行解答，在自己年輕有能力的時(shí)候提前做好準(zhǔn)備，為自己和孩子擁有一份保障，擁有一個(gè)現(xiàn)金流，以備未來(lái)不時(shí)之需，這是我們解決問(wèn)題的核心點(diǎn)。

No4、客戶說(shuō)：“兒孫自有兒孫福，我就不用為他們操心了”。對(duì)于那些看似沒(méi)有責(zé)任的家長(zhǎng)，你要突出一份保單是三代受益，給孩子留下一些穩(wěn)定的現(xiàn)金流，如果孩子不用，自己可以用，為什么？因?yàn)槿f(wàn)能賬戶的投保人可以具有很好的掌控權(quán)，自己不用，孩子不用，孫子都能用，突出萬(wàn)能賬戶投保人的權(quán)利和一份保單三代受益的好處。No5、客戶說(shuō)：“我買(mǎi)了這么多，現(xiàn)在不需要了”。解決要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題很多客戶也會(huì)提。他們認(rèn)為買(mǎi)了就是買(mǎi)夠了，其實(shí)買(mǎi)了和買(mǎi)夠差別還是很大的。為什么呢？因?yàn)樯韮r(jià)上漲，保險(xiǎn)配置自然上漲，這是一個(gè)比較簡(jiǎn)單的道理。

No6、客戶說(shuō)：“收益太低”。解決要點(diǎn)：你要讓客戶明白保險(xiǎn)到底解決什么問(wèn)題，解決的是不確定性。正是因?yàn)槲磥?lái)的不確定性，所以我們需要持續(xù)，穩(wěn)定給付的這樣一個(gè)金融工具，而且呢在復(fù)利的作用下，未來(lái)的不確定性越大，我們收益增長(zhǎng)的速度就越快。No7、客戶說(shuō)：“現(xiàn)在這點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)了也沒(méi)什么用”。解決要點(diǎn)：很多客戶的誤區(qū)是一份保險(xiǎn)就能解決所有的問(wèn)題，客戶覺(jué)得錢(qián)少了就不買(mǎi)了，錢(qián)多了再說(shuō)。我們要引導(dǎo)客戶，養(yǎng)老和教育是要不定時(shí)的追加的，萬(wàn)能賬戶具有追加功能，而且也能直接產(chǎn)生收益，這就能有效解決客戶這方面的擔(dān)憂，但是前提是客戶必須先擁有一個(gè)萬(wàn)能賬戶才行。

No8、客戶說(shuō)：“等等再說(shuō)，以后有更好的產(chǎn)品”。解決要點(diǎn)：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)以后，我們需要從保險(xiǎn)的歷史去說(shuō)?？蛻艨傄詾楹玫臇|西是等出來(lái)的。房子便宜的時(shí)候，客戶說(shuō)等等再買(mǎi)，結(jié)果漲了幾倍買(mǎi)不起了?？蛻粽f(shuō)保險(xiǎn)等等再買(mǎi)，從1996年等到現(xiàn)在，銀行利率從10.98%降到現(xiàn)在的1.5%，保險(xiǎn)的預(yù)定利率從8.8%降到現(xiàn)在的4.025%以下，還要再等嗎？現(xiàn)在的預(yù)定利率仍然高過(guò)銀行存款利率，實(shí)際兌付基本都在4.6%左右。如果在萬(wàn)能賬戶里追加10萬(wàn)，4-5年就能有一個(gè)很不錯(cuò)的收益，要用就取出來(lái)，不用就存著，繼續(xù)讓它復(fù)利增值。再等，等到什么時(shí)候，利率降到1%嗎？我們知道決定收益的四個(gè)方面：本金、利率、計(jì)息方式、時(shí)間。等就浪費(fèi)時(shí)間，利率也不確定，保險(xiǎn)是等不起的，一定要跟客戶說(shuō)清楚。

No9、客戶說(shuō)：“急用錢(qián)怎么辦”。解決要點(diǎn)：很簡(jiǎn)單兩個(gè)方面：首先急用的錢(qián)，你應(yīng)該存在銀行里應(yīng)急，而不是做保險(xiǎn)。因?yàn)槊總€(gè)理財(cái)工具，它的產(chǎn)品性質(zhì)不一樣，作用就不一樣。我們輕易不要說(shuō)保單貸款，一說(shuō)你會(huì)發(fā)現(xiàn)前幾年貸不出多少錢(qián)，現(xiàn)金價(jià)值很低，當(dāng)客戶真的去貸的時(shí)候，他的體驗(yàn)會(huì)很差。除非是高現(xiàn)價(jià)的產(chǎn)品。低現(xiàn)價(jià)的產(chǎn)品，就別說(shuō)保單貸款，一定要引導(dǎo)客戶做好資產(chǎn)的配置。短期現(xiàn)金流，不是靠保單貸款來(lái)解決的，而是靠我們資產(chǎn)的合理配置。

No10、客戶說(shuō)：“保險(xiǎn)，它跑不贏通貨膨脹”。解決要點(diǎn)：這一點(diǎn)還是從資產(chǎn)配置的角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)保障的是資金的安全性，時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高，因?yàn)橛?jì)息的方式不一樣，萬(wàn)能賬戶也靈活。對(duì)抗通貨膨脹只有去投資。保險(xiǎn)是在我們投資的時(shí)候，守住一道防線，保險(xiǎn)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管理工具，不是投資工具，讓你更放心的進(jìn)行投資。任何一款理財(cái)產(chǎn)品都抵不過(guò)通貨膨脹，只有投資。比如：房產(chǎn)，股票，但投資決策的風(fēng)險(xiǎn)更大，所以需要保險(xiǎn)平攤風(fēng)險(xiǎn)，這就包括健康保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)等人身保險(xiǎn)，包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。