盲人提燈，有一個盲人，晚上出門總提著一個明亮的燈籠。別人看到了，很是奇怪，就問他:"你又看不見，為什么還要提著燈籠走路？"那個盲人認真地回答說:"這個道理很簡單，我提燈籠當然不是為自己照亮道路，而是為了給別人照亮，讓他們能看見我，這樣既幫助了別人，又保護了自己。"但也有這樣一類人，他們的家人/朋友曾身患重疾，花費巨額醫(yī)療費用，致使家庭經(jīng)濟不堪重負，他們想假如他們都有保險該多好，抱著美好的初衷，他們投身進入保險行業(yè)，他們希望自己的親朋好友的余生能有保險守護，幫助他們規(guī)劃人生風(fēng)險，同時又希望在保險行業(yè)成就自己，就像盲人提燈一樣！

為什么要找緣故客戶？（1）不敢向緣故開口談保險，害怕拒絕沒面子，（2）怕被緣故看不起，（3）覺得賺親友的錢，（4）期望值過高，（5）緣故轉(zhuǎn)移話題，2、緣故開拓的最大障礙是什么？不敢向緣故開口談保險害怕拒絕沒面子，調(diào)整心態(tài)客戶不投保也算練習(xí)一次，客戶拒絕的不是你，而是保險，找出客戶拒絕的原因，準備好處理拒絕的方法，怕被緣故看不起，保險是幫助別人的事業(yè)，保險是白領(lǐng)職業(yè)，保險是朝陽行業(yè)，覺得賺親友的錢，你的收入不是親友給你的，而是保險公司給你的，你親友的利益按保單給付，不受影響，任何向別人提供服務(wù)都有收入，每一個人都需要保險，今天不在你手上辦明天也可能在別人手上辦，期望值過高，客戶不會因為認識你而買保險，客戶因為需要而買保險，越是緣故市場越要注意細節(jié)，緣故市場只是減少了建立信任的過程。

剛離婚不久的閨蜜，1、閨蜜基本情況：在我進入公司前一個月得知閨蜜因不愿意再次生育而離婚了。閨蜜在廣州工作，每個月工作僅有5000元收入，離婚后還需要承擔兩個女兒的撫養(yǎng)費，還要擔心萬一自己生病了怎么辦？頓時覺得自己失去了依靠，生活很大壓力。2、我的銷售策略：當我出了工號，我在想，我身邊的人誰最需要保險，第一個就想到了閨蜜。因為閨蜜收入不高，經(jīng)濟壓力大，一旦再發(fā)生健康風(fēng)險，生活更雪上加霜！所以基于我對閨蜜的信息有了基本了解，我就把閨蜜鎖定為我的第一位準客戶，面談時，先寒暄，再拋出問題“你現(xiàn)在一個人過，有沒有想過以后有健康風(fēng)險怎么辦？人到了一定年紀，身體機能跟不上…….再運用到房子圖、爬坡圖和社保V型圖講保險，第一次面談講保險便成功簽下一份*壽福！沒有安全感的緣故—銷售恐懼，注意：面談時要圍繞對未來恐懼和擔憂進行描述，*壽福+康悅C能解決客戶這些恐懼和擔憂！

做醫(yī)生的親弟弟，1、弟弟基本情況：單身，剛?cè)胄胁痪玫尼t(yī)生，正因為是新人，要承擔特別多的加班工作，所以工作壓力非常大，經(jīng)常得不到充分的休息，而且在醫(yī)院經(jīng)常會遇到甚至治療過因為過度勞累而猝死的人，所以很擔心自己萬一有什么事，年邁的父母怎么辦，自己的醫(yī)療費用怎么辦？2、我的銷售策略：我先告訴弟弟我進入了**人壽并且告訴他這期間一直參加公司培訓(xùn)學(xué)到許多專業(yè)知識。其實弟弟是很有保險意識，但對保險從業(yè)人員不相信，擔心自己掉坑里。現(xiàn)在姐姐做保險他是放心的，但他認為有社保足夠了。于是我用社保V型圖跟弟弟解說社保是“保而不包”，所以很有必要補充商業(yè)保險。弟弟聽完之后也非常認同。最后，投保了一份鑫享今生+*壽福+康悅C。