張姐您好，最近挺好的吧？今天來，有個(gè)事兒想麻煩您一下。您知道，我現(xiàn)在在太平人壽保險(xiǎn)有限公司工作。不過您別擔(dān)心，今天我來不是讓您買保險(xiǎn)，是想讓您幫我做個(gè)評(píng)分！       是這樣，現(xiàn)在客戶對(duì)我們的服務(wù)和專業(yè)性要求越來越高，為了提升員工專業(yè)素質(zhì)，公司最近要考核我們的專業(yè)素養(yǎng)！專業(yè)考核，很大一部，就是要求我們對(duì)新學(xué)過的專業(yè)課程，至少要找5個(gè)以上的客戶做試講練習(xí)，講得好不好、聽不聽得懂由客戶作出評(píng)判、打分，這個(gè)要跟我們的薪資和晉升掛鉤。所以，我今天來，特別想得到您的支持，您簡單做個(gè)試聽，然后幫我打打分，您看好不好？（嗯，好的。）

我講的時(shí)候，您一定要好好聽，因?yàn)楣緯?huì)做回訪調(diào)查，了解我是否真的講了，講得怎么樣，好吧？（好的?。┎还苁裁醇彝?，都有一個(gè)共同的目標(biāo)，就是讓幸福能夠長長久久的，您說是吧？（是的?。┧自捳f，人生要幸福，經(jīng)濟(jì)是基礎(chǔ)。說白了，一個(gè)家庭財(cái)富安全穩(wěn)定，才談得上幸福，比方說：保持收支平衡、避免資不抵債等，對(duì)不對(duì)？（對(duì)的?。┴?cái)富安全穩(wěn)定，必須通過規(guī)劃，重中之重在于風(fēng)險(xiǎn)管控：因?yàn)橐坏┌l(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，幸福的生活很可能一夜之間被打回原點(diǎn)，幾十年的努力就白費(fèi)了，您說是吧？（是的?。?/span>

保障規(guī)劃，優(yōu)先健康，既然您也認(rèn)為很重要，那我順便問一下，您覺得什么保障最重要、最需要優(yōu)先考慮的？（ ……這個(gè)我還不太清楚 ）根據(jù)權(quán)威調(diào)查，咱們中國家庭缺口最大、最需惡補(bǔ)的是健康保障！您看，中國接近一半的貧困家庭都是因病返貧，原因就是大病的發(fā)病率越來越高，而健康保障卻嚴(yán)重不足！俗話說得好“有啥別有病，沒啥別沒錢”，一旦有病，兩件事會(huì)一起來。人不能賺錢，還要大把花錢，將給一個(gè)家庭帶來雙重打擊。所以，要不要優(yōu)先考慮健康保障？（嗯，需要?。┠敲矗】当Ｕ系降讘?yīng)該保什么、保多少合適，您有沒有認(rèn)真考慮過？（……沒太考慮過 ）還有，您家庭成員各自都有哪些保障，保了多少，您還記得嗎？（……不太記得了）今天正好借這個(gè)機(jī)會(huì)，我給您做個(gè)專業(yè)的整理（保單整理，收集資料），看看保障有沒有缺失的、不足的部分，然后給您做一個(gè)合理的建議好不好？（好！）感謝您的信任！我是想讓您有一個(gè)更好的了解，將來不管買不買都沒關(guān)系。感謝您的信任，回去我把您家的保單做了一個(gè)詳細(xì)的分析，感覺這幾方面可能會(huì)存在一些缺失或不足，如果這樣補(bǔ)充或完善一下，感覺會(huì)更加合理……（與客戶一起看保單缺口分析、建議）

2012年中國保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于合理購買人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的公告》：“重大疾病險(xiǎn)保額設(shè)定為年收入的5~10倍”。比方說一個(gè)人年收入10萬，他就需要保50-100萬！是不是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出一般人的想象？（是。）那您覺得重疾險(xiǎn)到底該保多少合適呢？（額……最少50萬？）剛才的例子，不難看出：大病帶來的負(fù)擔(dān)，住院期間醫(yī)療花費(fèi)可能只是小頭兒，而后續(xù)的收入損失和康復(fù)費(fèi)用才是大頭，您說對(duì)吧？（對(duì)的?。┤绻@兩大問題不解決，加上生活費(fèi)、教育費(fèi)、每月還貸這些剛性需求，很快就沒錢了，家庭經(jīng)濟(jì)很快就崩潰了，人最后會(huì)怎樣？（……）所以，大病保障，專業(yè)的設(shè)計(jì)必須涵蓋“醫(yī)保缺口+收入損失+康復(fù)費(fèi)用”三大需求，作為現(xiàn)代家庭起步?jīng)]個(gè)百八十萬怎么能夠！但是，咱們國家目前多數(shù)客戶保額低于5-10萬，能達(dá)到30-40萬以上的寥寥無幾！這么點(diǎn)兒保障，真遇到大病夠用嗎？（不夠！）最后才知道不夠，還有機(jī)會(huì)嗎？（沒有了?。┧?，多數(shù)家庭表面看有保險(xiǎn)，發(fā)生大病還是得主要靠自己買單！這就是為什么我給您設(shè)計(jì)這個(gè)保額的原因。然后，就是產(chǎn)品如何搭配，才能用盡量少的投入獲得這樣足額的高保障，我是這樣給您設(shè)計(jì)的……，您看還有哪方面不清楚的？