從業(yè)初心，把客戶的保單當(dāng)成自己的保單進(jìn)行設(shè)計(jì)，產(chǎn)品組合：重疾險(xiǎn)+超e保2018+意外險(xiǎn)，開始碰壁，先講解重疾險(xiǎn)遇到的問題：客戶一聽每人每年要交幾千元錢；40左右男性30萬保額保費(fèi)要1萬多，還要交20年，若一家四口都投保費(fèi)用要三四萬。客戶不了解保險(xiǎn)的情況下，容易有抵觸情緒并馬上轉(zhuǎn)移話題，后面不容易切入保險(xiǎn)，先講解意外險(xiǎn)遇到的問題：客戶避諱“意外”的字眼，思路一變天地寬，先談性價(jià)比高的超e保2018，引起客戶對(duì)保險(xiǎn)的興趣，再談重疾險(xiǎn)和超e保2018是“相輔相成、缺一不可”的關(guān)系，容易讓客戶接受，最后順其自然引出意外險(xiǎn)。超e保2018講解要點(diǎn)，①完善社保：社保不報(bào)銷的進(jìn)口藥、自費(fèi)藥，超e保2018都可以報(bào)銷，還有特定門診也可以報(bào)銷，②性價(jià)比高：保費(fèi)低、保障范圍廣，每年最高可報(bào)銷的保額在406萬，有1萬元免賠額，出險(xiǎn)后可持續(xù)保，③埋伏筆：產(chǎn)品保障限于住院醫(yī)療和特定門診。

講解重疾險(xiǎn)，①溝通理念，超e保2018是住院報(bào)銷，你有沒有考慮過手術(shù)前后的費(fèi)用，這些錢你準(zhǔn)備出來了嗎？介紹目前重疾的發(fā)病率，引發(fā)客戶擔(dān)憂，并講解身邊案例（舅舅一家四口，一位結(jié)腸癌，一位乳腺癌，年紀(jì)都不大），重疾險(xiǎn)講解要點(diǎn)，①溝通理念，如果某天事情發(fā)生在我們身上，存款是否足夠支付治療費(fèi)用？而且最多能夠支付幾個(gè)人的？任何家庭和個(gè)人都不要有僥幸心理，風(fēng)險(xiǎn)無處不在，重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)互補(bǔ)，可以解決手術(shù)前的押金、出院后收入損失補(bǔ)償、康復(fù)治療及藥品費(fèi)用等問題，②介紹產(chǎn)品，將產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任完整介紹一遍：輕癥+輕癥豁免+重疾+身故，③測算費(fèi)用，根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、年齡段、家庭支出、家庭年凈收入，設(shè)計(jì)不超出客戶經(jīng)濟(jì)承受范圍的保費(fèi)，標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖中界定的比例是20-30%。比如，若客戶一年扣除花銷結(jié)余10萬，則建議用2-3萬來進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。

講解意外險(xiǎn)，①溝通理念，意外發(fā)生的磕磕碰碰，社保不報(bào)銷門診費(fèi)用，只限于工傷住院醫(yī)療，還有其他情況誰來解決？而商保做到24小時(shí)給您提供保障，意外險(xiǎn)講解要點(diǎn)，②介紹產(chǎn)品，一款意外險(xiǎn)，成人每年260元費(fèi)用，報(bào)銷涵蓋了門診、住院、傷殘、身故還有補(bǔ)貼，是必備產(chǎn)品，③再次強(qiáng)調(diào)組合購買，醫(yī)療、重疾、意外三者互補(bǔ)，不管減哪個(gè)最基本的保障都不全面了，意外險(xiǎn)講解要點(diǎn)，“我剛才所講的你都能理解嗎？”基本能聽明白，要求購買，送合同時(shí)要求轉(zhuǎn)介紹。“你對(duì)我的專業(yè)度滿意的情況下，你可以向你身邊的親朋好友推薦我做代理人，方便的話推薦1-2個(gè)客戶”，產(chǎn)品講解再確認(rèn)，身邊的代理人特別多，親戚也在做保險(xiǎn)，你可以看我的朋友圈，雖然我是一個(gè)新人，但我的學(xué)習(xí)力與短期收獲的榮譽(yù)，不遜色于很多資深的從業(yè)人員。你也可以來我們公司看看公司環(huán)境及大家對(duì)我的評(píng)價(jià)，你買的是一生的保障不是一份人情，你可以把我和你親戚的專業(yè)度做對(duì)比。關(guān)鍵異議處理，一個(gè)普通的果菜商家庭，一家四口，起初男主人不認(rèn)可保險(xiǎn)，講完超e保2018后直接把身份證給我錄單，接下來我說還有一款重大疾病險(xiǎn)和超e保2018完美搭配，講完后讓他自己選擇，他看四口人每年要交費(fèi)3萬多，思考了十幾分鐘，最后決定一起購買。