我的理解是，最續(xù)期環(huán)境嚴峻的今天，面對差距時，MBO面談可以氛圍兩種形式，一是，自下而上，通過分析隊員的保單，給每個人設(shè)定需要努力，又可以達成目標，去提升小組的達成，二是，自上而下，小組有差距時，通過面談，給每月隊員分解任務(wù)，彌補小組差距。兩種形式都要設(shè)定合理目標。第一部分，我使用的方法，面談和追蹤，根據(jù)本月小組預(yù)估，設(shè)定初步目標，計算保費差距，粗略分解任務(wù)，先談差距小的隊員，通過過單，從不交中，尋找可收保費，計算出MBO面談的目標完成率，再次過差距大的隊員，除了過單，還要進行幫扶，給予支持，設(shè)定合理目標，既能夠得著，又需要努力，自上而下，持續(xù)發(fā)力，每周刷新預(yù)估，發(fā)送報表，報表中加入MBO目標完成率，每周監(jiān)控漲福不大的隊員，進行幫扶，確保能達成MBO目標完成率，疲憊期的隊員，再次進行MBO面談，給信心，給支持，給幫扶，盤點小組二次和三次的差距，初步設(shè)定小組達成的目標，例如：小組第一次預(yù)估，二次完成率99.13%，差距完成率99.97%，小組星光達標是最基本的目標，因此設(shè)定，小組二次完成率目標為100.2%，需超收58628元，三次設(shè)定目標100.5%，需超收18601元（最終實現(xiàn)二次100.84%，三次101.17%）。

面談步驟 2，人員分類，根據(jù)隊員預(yù)估的差距，進行分類，分為支持類、關(guān)注類和幫扶類；支持類（無差距人員）：小組中，**預(yù)估二次101.6%，三次101.42%，他解決困難件的能力較強，在小組中單量占比30%左右，預(yù)估準確度較高，我初步算了下，若目標設(shè)定為102%，二次和三次均需超收8100元左右，對他來說可以達標，又可以實現(xiàn)薪資增長，關(guān)注類（差距在10000元以下）：**二次預(yù)估完成率99.16%（星光差距5318元），三次98.94%（星光差距3850元），她二次6300元一個點，三次3600元一個點，因此只要解決一單困難件，星光即可達標，因此需要過單，尋找突破點，幫扶類（差距大于10000元以上的）：例如**二次星光差距27525，三次差距15745元，**二次差距47350元，差距較大，重點幫扶人員，需要幫助期在不交中找到原因和解決辦法，或者補位追蹤大概了解隊員情況，劃分重點面談人員。

面談步驟 3，因人而談，支持類（**第1個面談）：根據(jù)過單，**的預(yù)估準確度較高，根據(jù)過單，初步設(shè)定的102%可以達成，挑戰(zhàn)二次和三次102.5%，面談以年度績效考核，總公司榮譽體系，以及個人能力的肯定為小組做貢獻，肯定的態(tài)度為主，關(guān)注類（**第2個面談）：在跟**面談的過程中，發(fā)現(xiàn)她對保單的掌控力不強，預(yù)估較為保守，因此過單后，鎖定了二次五單3萬元，三次三單8628元，了解保單情況，幫助其分析保單收回可能性，增強督導(dǎo)對保單，面談以新人應(yīng)追求卓越貢獻，有績效成績后期方能提升單量，提高收入，鼓勵的態(tài)度為主，幫扶類（**第3個面談）：**二次差距47350元，預(yù)估完成率94.34%，根據(jù)了解保單情況后，發(fā)現(xiàn)確實存在無法解決的困難件，因此談完后，設(shè)定的目標是二次95%的完成率，三次100%，面談以提升績效提升收入，向小虎師兄卓越靠攏，給信心，提供幫扶為主，強幫扶類（**第4個面談）：**二次星光差距27525，三次差距15745元，根據(jù)以往經(jīng)驗，保單的準確度不是很高，上報相對保守，因此，需要去深入挖掘，了解保單情況后，設(shè)定的目標是二次100.3%，三次100%，作為老督導(dǎo)，面談是梳理工作思路，提供更科學(xué)的工作方法，主要以榮譽刺激和收入刺激為主。

面談步驟 4，心里建設(shè)，面談的目的是為了讓每位隊員達成星光，且整體提升小組的完成率水平，因此，弱體隊員有更多挖掘的空間，也需要更多的心理建設(shè)，幫助其找到解決方法，和主攻思路，提供陪訪和打電話的支持，讓隊員感覺不是孤軍奮戰(zhàn)；每周刷新預(yù)估，發(fā)送郵件更新MBO完成率的差距，對于出現(xiàn)下滑的隊員，再次面談，了解困難件，幫助隊員提高完成率；MBO達標的伙伴，在小組群表揚。