我為什么做保險(xiǎn)，作為新人，首先要對(duì)保險(xiǎn)有深刻的認(rèn)知，要有絕對(duì)的自我認(rèn)同，認(rèn)同保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，認(rèn)同自己從事保險(xiǎn)銷售這份職業(yè)，認(rèn)同保險(xiǎn)是愛與責(zé)任的體現(xiàn)，要為客戶構(gòu)建家庭保障體系，要為自我成長(zhǎng)和發(fā)展而努力。自我認(rèn)同，告訴親戚朋友我在做保險(xiǎn)，獲得支持，邀請(qǐng)親朋好友來公司（參加聯(lián)誼會(huì)、見證會(huì)），借力普及保險(xiǎn)知識(shí)，獲得進(jìn)一步的認(rèn)同，朋友圈、微博等媒體平臺(tái)發(fā)布相關(guān)知識(shí)信息，細(xì)微處強(qiáng)化保險(xiǎn)觀念和知識(shí)，加強(qiáng)日常交通溝通，展示自己的專業(yè)和成長(zhǎng)，營(yíng)造個(gè)人品牌，形象升級(jí)很重要：新人形象要從日常逐步向?qū)I(yè)壽險(xiǎn)顧問轉(zhuǎn)變，潛移默化中塑造自身專業(yè)形象。

切入之講自己，層層遞進(jìn)、攻心為上—觀念通、路路通——請(qǐng)問，現(xiàn)在誰的車子沒上保險(xiǎn)敢上路？因?yàn)楝F(xiàn)在路面上的車子越來越多，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也隨之攀升，其實(shí)我們?nèi)艘惨粯?，誰敢保證一輩子不生病，如果一旦患病，那是要自掏腰包，還是希望能夠報(bào)銷？——針對(duì)熟悉一點(diǎn)的客戶——請(qǐng)問，現(xiàn)在誰的車子沒上保險(xiǎn)敢上路？因?yàn)楝F(xiàn)在路面上的車子越來越多，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也隨之攀升，其實(shí)我們?nèi)艘惨粯?，像我們現(xiàn)在的生活習(xí)慣和飲食情況都會(huì)給我們的身體造成一定的影響?，F(xiàn)在很多人也都越來越多的人也都意識(shí)到了保險(xiǎn)的好處。針對(duì)不是很熟悉的緣故客戶及長(zhǎng)輩——事中溝通。

簡(jiǎn)單寒暄，自然切入保險(xiǎn)話題，像一個(gè)白血病患者的醫(yī)療費(fèi)用大概需要一百萬，假如說他沒有任何保險(xiǎn)保障，那么這一百萬的費(fèi)用要如何解決？假設(shè)他在之前就已經(jīng)購(gòu)買了30萬重疾險(xiǎn)附加百萬醫(yī)療，那么重疾就會(huì)立馬賠付30萬，另外的一百萬治療費(fèi)用可以后續(xù)在百萬醫(yī)療中進(jìn)行報(bào)銷，那之前賠付的30萬就可以用于治療后的營(yíng)養(yǎng)費(fèi)，護(hù)工費(fèi)和誤工費(fèi)等等，讓他的疾病治療沒有后顧之憂！您說對(duì)嗎？

利用專業(yè)知識(shí)和工具，打通保險(xiǎn)觀念，像我們一個(gè)家庭，除了日常的花費(fèi)之外，盈余部分會(huì)先存起來，這就是我們第一個(gè)賬戶，叫儲(chǔ)蓄賬戶。當(dāng)我們存到一定錢的時(shí)候，就會(huì)想到買車買房、做生意、買點(diǎn)理財(cái)產(chǎn)品、基金等，這個(gè)其實(shí)就是我們的第二個(gè)賬戶，叫理財(cái)賬戶。當(dāng)意外疾病發(fā)生的時(shí)候，需要80萬費(fèi)用，那我們是不是要賣車賣房，把兩個(gè)賬戶的錢都拿出來用？萬一不夠的話，還要去東拼西湊，各種籌，如果是我的話，我會(huì)覺得很沒有尊嚴(yán)！我寧愿事前先建立第三個(gè)賬戶，健康賬戶，像一個(gè)家庭每年只需要兩萬塊錢存在這個(gè)賬戶里，每年就能夠擁有兩千萬的醫(yī)療保障。

利用專業(yè)知識(shí)和工具，打通保險(xiǎn)觀念迂回戰(zhàn)術(shù)突出強(qiáng)調(diào)百萬醫(yī)療高杠桿保障作用（在保險(xiǎn)話題中引入高杠桿率產(chǎn)品，如康悅C、百萬如意行等，小保費(fèi)獲得超高保障，引起客戶的興趣），同時(shí)配齊重疾險(xiǎn)及相關(guān)附加險(xiǎn)全面覆蓋健康需求，私人訂制，為客戶搭建家庭保障體系，根據(jù)客戶實(shí)際情況，量身定制保障計(jì)劃，遵循保險(xiǎn)原理，實(shí)現(xiàn)窩賣，明確先大人，先大人后小孩，家庭是誰交費(fèi)？父母還是孩子？家庭誰是最重要？是父母還是孩子？明確誰最重要(誰做主），先男后女原則，請(qǐng)問你家老公收入高還是你收入高，老公是家庭的支柱，他的收入中斷才是家庭最大的風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品確定，明確規(guī)劃，①引導(dǎo)客戶一同定立方案，②與客戶一同確定保額，③產(chǎn)品確定并解讀產(chǎn)品，讓客戶感受到專屬的個(gè)性化的保險(xiǎn)保障體系，盡量挑選工作場(chǎng)合遞送保單。通過客戶的保單引起其同事的關(guān)注——“恭喜你，每個(gè)月一頓飯的錢，就擁有了每年幾百萬的保障”，借用場(chǎng)合認(rèn)識(shí)更多的人，建立聯(lián)系——只要有詢問和交談，會(huì)及時(shí)加微信留電話。