如何推動一場成功的個人客養(yǎng)會

導(dǎo)言

營銷員而言為什么要開個人客養(yǎng)會

經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的第一個大問題就是有效配置稀缺資源的問題。因?yàn)闀r間是稀缺的，所以要把稀缺的時間配置在重要而有價值的事情上。個人客養(yǎng)會就是最重要而有價值的事情。

為什么客養(yǎng)會不能單獨(dú)做成飯局？

飯局是隨意的、閑聊式的；標(biāo)準(zhǔn)客養(yǎng)是正式的，有流程的。

個人客養(yǎng)會的定位？

“篩選”“積累”“收集”

個人客養(yǎng)會操作的三大關(guān)鍵點(diǎn)  

1、會前客戶篩選：邀請有影響力的客戶、經(jīng)營過的客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶。

2、獲取名單：每桌都這只一個影響力中心任務(wù)，方便進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹名單和信息收集。

5、客戶積累：前期召開組織過積累式客養(yǎng)活動，沒有積累，無從篩選。

個人客養(yǎng)會議主題

五大主題：生日答謝、從業(yè)周年慶、晉升表彰、獲得榮譽(yù)、團(tuán)隊(duì)成立。

會前

會 前 流 程

氣氛提前營造→客戶名單篩選及確認(rèn)→會場確定→發(fā)出邀請函→確認(rèn)參會名單→物料準(zhǔn)備。

一、 氛圍提前營造

（一） 微信朋友圈氛圍營造。

（二） 其他會議場合提前預(yù)熱活動

二、 客戶名單篩選

（一） 凡召開個人品牌客養(yǎng)會前，必先做2場影響力中心老客戶帶新客戶的積累式活動或帶客戶旅游（參看戶外客戶經(jīng)營手冊）。客養(yǎng)會活動客戶可以在積累活動或旅游客戶中篩選。

（二） 三類必選客戶：為你進(jìn)行過轉(zhuǎn)介紹的客戶（影響力中心客戶）、重復(fù)購買過保單的忠實(shí)客戶、曾經(jīng)幫助過你的老客戶。

（三） 家人或朋友

（四） 老客戶帶2個轉(zhuǎn)介紹新客戶

忌請客戶：多次邀約參加產(chǎn)說會未果客戶、曾經(jīng)抱怨過公司的客戶、退?？蛻?。

三、 會場確定

（一） 距離城區(qū)距離不宜太遠(yuǎn)（考慮無車客戶或家中小孩年紀(jì)較小客戶）

（二） 酒店、度假村、茶樓

四、 發(fā)出邀請（拒絕關(guān)鍵句見工具）

（一） 最好采取逐一上門邀請的方式。

（二） 強(qiáng)調(diào)邀約主題、強(qiáng)調(diào)個人宴請、強(qiáng)調(diào)有抽獎環(huán)節(jié)。

（三） 前一天再次進(jìn)行參會提醒。

確認(rèn)信息：

XX先生/女士，XX  個人XX宴再次與您確認(rèn)具體參加事項(xiàng)。時間：X月X日，下午XX點(diǎn)；地點(diǎn)：XX酒店。

**人保：XXX恭候您的光臨。

五、 物料準(zhǔn)備

自己的名片、伴手禮、抽獎箱、保險宣傳頁、公司介紹X展架、個人X展架（海報）、嘉賓簽到表（展板）及其他切合活動主題物料。

會     中

迎賓簽到→主持人開場→主管（領(lǐng)導(dǎo)、長輩）致辭→個人感恩發(fā)言→宴會開始→抽獎→合影留念。

一、 迎賓簽到：

（一） 本人親自迎接，引導(dǎo)簽到。

（二） 帶領(lǐng)客戶入場。引薦給主管或?qū)?，同桌客戶相互介紹。

二、 主持人開場：

（一） 活動包裝（個人私人XX主題宴會）

（二） 簡短介紹主辦人以及參會人員類型。

三、 主管（領(lǐng)導(dǎo)、長輩）致辭：

（一） 給予肯定（獲得成績、榮譽(yù)肯定、贊許敬業(yè)精神）

(二） 幫助主辦人樹立個人品牌

(三）   希望寄語

四、 個人感言（語氣真誠、深情、以感動為佳）

（一） 對客戶、家人、公司、領(lǐng)導(dǎo)的感謝，展現(xiàn)感恩意識和責(zé)任感。

（二） 談從業(yè)收獲。談自己的從業(yè)時間、收獲、保障；家庭和個人的變化；展現(xiàn)保險價值。

（三） 談未來。將把保險事業(yè)作為終身事業(yè)，給予客戶更專業(yè)、持久、貼心的服務(wù)。

五、答謝宴會開始

（一）注重酒桌禮儀及敬酒順序（見工具）

（二）敬酒關(guān)鍵句

1. 個人答謝為主，先共同敬酒一杯再逐一敬酒。

2. 老客戶：感恩并祝福，同時試探對新品的態(tài)度，見機(jī)進(jìn)行邀約。

3. 新客戶了解基本情況、交換聯(lián)系方式。

六、 抽獎環(huán)節(jié)

（一） 現(xiàn)場氛圍營造。

（二） 除等級獎品外，設(shè)置伴手禮，人人有份。

（三） 邀請一位得獎客戶發(fā)言。

七、 合影留念

（一） 與每位參與家庭、個人都要合影留念