在電話約訪時(shí)通過(guò)傾聽(tīng)可以判斷出是否有利于是約訪成功，通過(guò)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速會(huì)分析出對(duì)方個(gè)性特征的一部分，若說(shuō)話粗聲大氣，語(yǔ)速快，這樣的人往往性格豪爽，不會(huì)遮掩自己的情緒，有什么說(shuō)什么，不計(jì)較，若約訪的理由充分約訪成功率比較高，根據(jù)說(shuō)話態(tài)度可以分析出對(duì)方是否好接近，若說(shuō)話溫和，即使拒絕，也是禮貌拒絕，不居高臨下，不無(wú)禮、不謾罵，這樣的客戶往往有學(xué)識(shí)、有教養(yǎng)、講道理，若我們能說(shuō)明見(jiàn)面的理由他們會(huì)同意，而且面見(jiàn)時(shí)不會(huì)為難代理人，若對(duì)方同意見(jiàn)面，而且提示代理人乘車線路、小區(qū)名稱等，這樣的客戶往往比較熱心，樂(lè)意幫助他人，很容易成為新成交的客戶。

針對(duì)不同的人用的語(yǔ)氣、語(yǔ)速，若對(duì)方是對(duì)上班族語(yǔ)速快而急促，代理人：要簡(jiǎn)潔、明了、加快自己的語(yǔ)速、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山說(shuō)明打電話的目的（要有吸引客戶見(jiàn)面理由，和激發(fā)客戶見(jiàn)面的興趣），話術(shù)示范：滿期給付：XX先生你好！請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在通話方便吧！我是*壽保險(xiǎn)公司客服專員XX，今天打電話給你是想和你確認(rèn)，你曾在1996年在我公司買(mǎi)了一份保單你還記得嗎？合同已滿期，可以領(lǐng)錢(qián)了你看你是周二方便還是周五方便見(jiàn)面，我協(xié)助你辦理，只需要5分鐘就行！旅游活動(dòng)：XX先生/女士你好！請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在通話方便吧！我是*壽保險(xiǎn)公司客服專員XX，今天打電話給你是告訴你個(gè)好消息，公司最近給交費(fèi)信譽(yù)良好老客戶組織一日活動(dòng)，名額有限，我?guī)湍銧?zhēng)取到參加的機(jī)會(huì)，你看你是周二方便還是周六方便我把約請(qǐng)函送給你！

邏輯示范：你看買(mǎi)任何商品都是有售后服務(wù)的，而且保險(xiǎn)看不見(jiàn)摸不著，它更需要有專人服務(wù)，你的交費(fèi)結(jié)束了，可是保單它的保障是終身的，服務(wù)也是終身的。隨時(shí)都有可能要辦理和保險(xiǎn)有關(guān)的事，比如到期需要拿錢(qián)等，最好專人給你提供服務(wù)，到時(shí)候你只要打個(gè)電話就有人上門(mén)協(xié)助你，免得你跑來(lái)跑去，還不一定清楚怎么操作，浪費(fèi)時(shí)間。你看是周五方便，還是周六方便我們見(jiàn)面認(rèn)識(shí)一下，你后你有事都可能聯(lián)系我，也比較放心。邏輯示范2：XX你看是這樣，大多數(shù)1996年買(mǎi)的保單身份證都是15位，現(xiàn)在二代身份證都是18位以后保單要拿錢(qián)等的都需要身份證，所以這些變化的信息都要進(jìn)行變更，還有你家如果搬家了家庭地址也要變更，否則公司發(fā)送的領(lǐng)錢(qián)、還有活動(dòng)通知你都收不到，這些變更我都可能協(xié)助你辦理，你看是周五方便還是周日方便。

客戶異議：你們公司老換人，今天你打電話，明天他打電話，怎么回事？邏輯示范：你肯定買(mǎi)了多份保單，在哪一年買(mǎi)的，…..，買(mǎi)了這么多保單，說(shuō)明你的保險(xiǎn)意識(shí)真好買(mǎi)的肯定有健康險(xiǎn)、有分紅險(xiǎn)，我們公司現(xiàn)在非常重視服務(wù)，你們每年都持續(xù)交費(fèi)，信譽(yù)這么好公司也很感謝你們的支持。所以會(huì)派專業(yè)的人員來(lái)服務(wù)，以前服務(wù)的人近期還有聯(lián)系嗎，若沒(méi)聯(lián)系他的崗位可能有調(diào)整，你也可以在來(lái)見(jiàn)你的人中選擇你最滿意的服務(wù)人員，你看是周四方便還是周五方便見(jiàn)面。客戶異議：你們公司不能讓一個(gè)人來(lái)服務(wù)嗎？老換人真煩。邏輯示范：我也想公司就讓我一個(gè)來(lái)服務(wù)你，你看我們周五還是周日見(jiàn)，見(jiàn)完了你可選你最滿意人客服專員。

客戶異議：買(mǎi)的保險(xiǎn)這么多年也沒(méi)用，沒(méi)啥意思，邏輯示范：我非常理解你的心情，覺(jué)得買(mǎi)的保險(xiǎn)沒(méi)用到，有些保險(xiǎn)沒(méi)用到是好事，證明你現(xiàn)在身體很健康。你買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)還記得嗎？我們公司的險(xiǎn)種很多，你如果買(mǎi)的是康寧險(xiǎn)保險(xiǎn)，那可是一款明星產(chǎn)品，非常好，我自己和很多客戶都買(mǎi)了，你看你是周五有空還是周六有空我去給你看看、告訴你這個(gè)保險(xiǎn)什么時(shí)候什么情況下拿錢(qián)！客戶異議：為什么不是座機(jī)打電話，邏輯示范：我非常理解你的心情，有些客戶也這么想，現(xiàn)在公司現(xiàn)在非常重視售后服務(wù)，服務(wù)專員要求上門(mén)服務(wù)，若只用座機(jī)效率太低，手機(jī)隨時(shí)都能聯(lián)系到客戶，客戶也可以隨時(shí)聯(lián)系我們，方便我周們即時(shí)解答客戶疑問(wèn)，你看你是周四主便還是周六方便見(jiàn)面，只需要5分鐘就行！

表明來(lái)意、減輕客戶壓力，邏輯：你放心今天來(lái)不讓你買(mǎi)保險(xiǎn)，就是給你講講以前買(mǎi)的保險(xiǎn)怎么拿錢(qián)，保單在吧，客戶反應(yīng)和心理：客戶很放松，只要不讓他再買(mǎi)保險(xiǎn)就行，很樂(lè)意我們幫他整理保單，講清他以前保單的責(zé)任，整理保單收集客戶資料，邏輯：你那么早就買(mǎi)了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)意識(shí)真好，而且你買(mǎi)的這個(gè)保險(xiǎn)真的很劃算，現(xiàn)在這個(gè)保險(xiǎn)再想買(mǎi)也買(mǎi)不到了。當(dāng)時(shí)為什么買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)呀，現(xiàn)在還有人給你服務(wù)嗎？有沒(méi)有買(mǎi)其它公司的保單，我一起幫你看看。（講保險(xiǎn)責(zé)任和這人保險(xiǎn)的好處）客戶反應(yīng)和心理：客戶很開(kāi)心，因?yàn)椴蛔屗I(mǎi)保險(xiǎn)，很樂(lè)意把自家的保單都拿出來(lái)給我們看，隨著我們的認(rèn)同，客戶也覺(jué)得買(mǎi)得值。同時(shí)會(huì)告訴我們當(dāng)時(shí)買(mǎi)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)等等我們想了解的情況。