我：你看**計(jì)劃書(shū)給你配的不夠吧，就如同花100塊錢(qián)買(mǎi)到實(shí)用的東西還是覺(jué)得很值，但花10塊錢(qián)買(mǎi)了不用的東西還是覺(jué)得沒(méi)意義，對(duì)吧，客戶(hù)：那你怎么給我配，我：我現(xiàn)場(chǎng)給客戶(hù)介紹了產(chǎn)品方案，著重談這個(gè)方案如何滿足客戶(hù)當(dāng)前想解決的問(wèn)題，花絮：談到這吃晚飯時(shí)間到了，兩家人要出去吃飯了，我為了一會(huì)還能繼續(xù)深入，出去吃飯時(shí)，故意把展業(yè)包留在客戶(hù)家中，吃完飯我說(shuō)展業(yè)包忘你家了，還得跟去你家拿，回到客戶(hù)家中，客戶(hù)建議喝茶，倆個(gè)孩子一起玩游戲，兩個(gè)男的在看電視聊天，我和女主人又回到剛才的話題，今天難得大家有空，要不你看剛才你的保險(xiǎn)想法我們讓它變成現(xiàn)實(shí)，你看你最想先給誰(shuí)辦理，客戶(hù)：那就把我和孩子的先辦吧。

現(xiàn)場(chǎng)促成簽單，太太：*壽福+長(zhǎng)期意外+康悅=7862元（保費(fèi)），孩子：少兒*壽福+康悅+學(xué)生卡=5476元（保費(fèi)），為下次銷(xiāo)售做鋪墊：你先給自己辦理了健康保障，這是每個(gè)人都必須要擁有的。你看咱們兩家老公都在外企，保障比較好，我們兩個(gè)都要帶孩子，以后我們最好給自己還要做好養(yǎng)老規(guī)劃遞送保單：重溫需求讓客戶(hù)本次購(gòu)買(mǎi)獲得滿足感，索取轉(zhuǎn)介紹：取得認(rèn)同（你覺(jué)得我的服務(wù)還蠻好吧），提及范圍：你看你身邊可有親人也需要了解保險(xiǎn)，需要我去提供服務(wù)的，客戶(hù)介紹了自己的姐姐和弟弟，客戶(hù)背景：南工院老師介紹的南理工的老師，丁老師 ：女 40歲 學(xué)歷博士，孩子8歲，女孩，客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)：覺(jué)得保險(xiǎn)有用，想給孩子買(mǎi)，原因：學(xué)校同事家的孩子得了大病花了很多錢(qián)。

第一次面見(jiàn)場(chǎng)景：地點(diǎn)：客戶(hù)辦公室，客戶(hù)：你把工院老師家孩子買(mǎi)的那個(gè)保險(xiǎn)給我介紹一下（客戶(hù)要直接了解險(xiǎn)種），我：不了解你了情況，不能隨便推薦產(chǎn)品，我要為你負(fù)責(zé)任，產(chǎn)品再多，不適你就等于廢品，我得先了解一此你家的情況，資料表的運(yùn)用：我拿出客戶(hù)資料收集表：你看我們共同完成一下這個(gè)表，分析完了再看需要哪種保險(xiǎn)?？蛻?hù)資料表運(yùn)用成交案例2，客戶(hù)：看表格說(shuō)，這么多，太麻煩，我一會(huì)還有事，你就給我介紹一下孩子的保險(xiǎn)，我：若時(shí)間緊，基本的情況還是要了解一下，最重要的還是要知道，客戶(hù)：配合填資料表，只填到第四大項(xiàng)（您最關(guān)注的家庭財(cái)務(wù)安全問(wèn)題是什么），客戶(hù)：就先不愿填了，你說(shuō)的我都懂，我就只想給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)，我：介紹滿足客戶(hù)愿望的方案：*壽福產(chǎn)品+康悅，現(xiàn)場(chǎng)簽單：*壽福+康悅=4612元，索取轉(zhuǎn)介紹：取得認(rèn)同，提及姓名，介紹同校一位博士老師，注：整個(gè)過(guò)程只用45份鐘，運(yùn)用資料表的感受：提高成交效率，客戶(hù)覺(jué)得專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)，贏得客戶(hù)信賴(lài)，徒弟配合：拿出客戶(hù)資料表，當(dāng)著客戶(hù)的面先填寫(xiě)個(gè)人信息（因?yàn)橥降芎涂蛻?hù)是同學(xué)，有些基本信息已知道），客戶(hù)反應(yīng)：這么麻煩。

我：就像你開(kāi)飯店做菜一樣，來(lái)了食 客你先要問(wèn)他吃什么，食客只管吃，而你還要考慮配菜、預(yù)算等等，我們做的工作和你一樣，就是通關(guān)這個(gè)表協(xié)助你發(fā)現(xiàn)自己想要解決的問(wèn)題，再找到合適的解決方案。客戶(hù)：配合填寫(xiě)，填到第四大項(xiàng)（您最關(guān)注的家庭財(cái)務(wù)安全問(wèn)題是什么），客戶(hù)：客戶(hù)自己說(shuō)我最關(guān)心父母的健康問(wèn)題，想給父母買(mǎi)大病保險(xiǎn)，我：你的想法對(duì)，也不對(duì)，客戶(hù)：什么意思，我：說(shuō)對(duì)呢，是因?yàn)槲覀兌枷牒煤眯⒕锤改福欢窍朐诟改干r(shí)我們能有錢(qián)給他們治病。說(shuō)不對(duì)呢，是因?yàn)楦改傅搅诉@個(gè)年齡（將近60歲）買(mǎi)不了大病保險(xiǎn)；還有老人生病了，把家里錢(qián)都花了，我們也盡了孝道人走了，我們還能接受?？晌覀兒秃⒆舆€是要好好生活。假如家里的頂梁柱倒了整個(gè)家庭都會(huì)無(wú)法支撐。就像你的朋友家爸爸肺癌，媽媽白血病，花了一筆錢(qián)，人走了，可是家里的頂梁柱還在，他們就還能很好的   生活。你覺(jué)得一個(gè)家中誰(shuí)最重要?？蛻?hù)：那肯定是掙錢(qián)多的那個(gè)人，我：那你覺(jué)得現(xiàn)在家里要給誰(shuí)最先給誰(shuí)辦保險(xiǎn)合適?？蛻?hù)：那肯定先給我辦，你們要怎么搞，徒弟：給客戶(hù)講保障方案，我：這個(gè)險(xiǎn)和你買(mǎi)的車(chē)險(xiǎn)不一樣，車(chē)險(xiǎn)是不返還，這個(gè)險(xiǎn)種有病拿一大筆錢(qián)看病，若一生平**安，這個(gè)錢(qián)留給孩子。客戶(hù)：認(rèn)同產(chǎn)品方案，我：你要買(mǎi)，投保人是你還是你太太（試探促成）。