我：和剛才說的一次性存和分期存相比，選擇保險最大的特點就在于不影響現(xiàn)在的生活品質(zhì)，同時能夠讓你迅速擁有較高的保障，就像做電梯一樣?？蛻簦罕硎菊J同，準備詢問具體的產(chǎn)品。通常情況下，很多銷售人員往往會急于向客戶推薦某一款具體的產(chǎn)品，但根據(jù)需求導向式銷售原理，不急于向客戶推薦具體產(chǎn)品，而是通過持續(xù)提問，獲得更多客戶信息，為后續(xù)的產(chǎn)品銷售奠定扎實的基礎。當我連續(xù)問了客戶上面兩個問題后，這個時候，我就可以引導到保險的意義和特點了“和剛才說的一次性存和分期存相比，選擇保險最大的特點就在于不影響現(xiàn)在的生活品質(zhì)，同時能夠讓你迅速擁有較高的保障，就像做電梯一樣?！碑斂蛻袈牰艘院?，他會對保險有了基于初步了解后的認同，這個時候講具體的產(chǎn)品，才有效果。特別提示：通常情況下，很多銷售人員往往會急于向客戶推薦某一款具體的產(chǎn)品，但根據(jù)需求導向式銷售原理，不急于向客戶推薦具體產(chǎn)品，而是通過持續(xù)提問，獲得更多客戶信息，為后續(xù)的產(chǎn)品銷售奠定扎實的基礎。

我：請問你除了剛才說到的擔心生病，還擔心什么？客戶：還擔心意外。我：你為什么擔心意外，是不是有什么事帶給你觸動？客戶：還是發(fā)生在社團里的事，有一次大家需要水下作業(yè)，有一個同事下水后，由于定向標被漁民誤撈走，導致他沒有被工作船定位到，最后溺水身亡。我：你說的很對，現(xiàn)在意外真的很多。（講了自己第一個客戶的孩子意外身故，但因未買意外保障險種而未能得到賠付的案例）當我讓客戶認同了，解決大病問題靠保險后，我沒有停下提問的步伐。我繼續(xù)問客戶：“請問你除了剛才說到的擔心生病，還擔心什么？”客戶說還擔心意外。我于是問他：“你為什么擔心意外，是不是有什么事帶給你觸動？”，因為我知道我這個朋友參加的公益社團的工作是帶有一定風險性的，他說擔心意外，很可能遇到過什么事，或者看過聽過事情帶來的觸動。果然客戶就開始和我講述了“還是發(fā)生在社團里的事，有一次大家需要水下作業(yè)，有一個同事下水后，由于定向標被漁民誤撈走，導致他沒有被工作船定位到，最后溺水身亡?！蔽衣牭搅宋蚁肓私獾氖掠桑腋嬖V客戶，現(xiàn)在意外高發(fā)，并和他講了我做保險遇到的一個客戶，給孩子買的鴻運少兒，沒有任何意外或者大病保障責任，結果發(fā)生了不幸，也沒有得到賠付的事情?？蛻袈犃?，深受觸動。那我后期在設計方案的時候，就一定會把意外保障設計上，同時讓客戶認識到這是他自己提出的需求。

四問：還有沒有其他的擔憂，交流中提到客戶的爺爺肺癌在北京治療，爺爺是公費醫(yī)療，看病基本沒花什么錢。我：雖然公費醫(yī)療客戶報銷很多看病發(fā)生的費用，但是，生了病要不要人陪？陪護期間有沒有開銷？不上班了，收入還有嗎？繼續(xù)通過連續(xù)發(fā)問，引起客戶對忽視問題的關注與思考，我們這次交流的過程中，還提到了客戶的爺爺，前期在肺癌在北京治療，客戶的觀點是癌癥費用高，但是爺爺是公費醫(yī)療，看病基本沒有花什么錢，我要讓客戶認識到很多費用不僅僅是看病本身或者患者本身產(chǎn)生的，比起講道理，我還是選擇提問，讓客戶自己思考，自己得出答案：生了病要不要人陪？陪護期間有沒有開銷？不上班了，收入還有嗎？

解決方案及行動，方案：國壽福+如意隨行+康悅，對應效用：解決客戶擔心的重疾準備金、意外保障和醫(yī)療費，行動：當場要求客戶提供身份證，進行無紙化投保，成果：當即成交，并約定根據(jù)保障目標，后續(xù)補足缺口，由于前期溝通到位，在一次面見過程中直接自然提出簽字的要求，提高效率。，通過這次以提問為主的溝通，最后我基于搜集到的客戶的資料進行分析后，給出了一個國壽福+如意隨行+康悅的產(chǎn)品組合方案，解決的是客戶擔心的重疾準備金、意外保障和醫(yī)療費的相關費用問題。并且，按照需求導向式銷售的學習運營，我當場要求客戶提供身份證，進行無紙化投保，由于前期溝通到位，在一次面見過程中直接自然提出簽字的要求，提高效率。結果也非常圓滿，當即成交，并約定根據(jù)保障目標，后續(xù)補足缺口。