了解客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知程度，在客戶不了解保險(xiǎn)的價(jià)值前，不談方案，讓客戶初步了解保險(xiǎn)功能，以便找到客戶保險(xiǎn)需求，了解保險(xiǎn)需求的目的，1.了解認(rèn)知，導(dǎo)入保險(xiǎn)功能，您覺得保險(xiǎn)能解決哪些問題？大部分客戶：不太了解，小部分客戶：看似了解，實(shí)則不全面，無論是否了解保險(xiǎn)，都講解一遍保險(xiǎn)功能，2.畫圖講解保險(xiǎn)功能，保險(xiǎn)解決什么，邊畫邊講，畫圖要熟練，邊講邊觀察，客戶關(guān)注的地方詳細(xì)講，不感興趣的則略講，口語化講解保險(xiǎn)功能。人只要活著，就需要一筆與生命等長的、穩(wěn)健的、安全的現(xiàn)金流。

確認(rèn)客戶保險(xiǎn)需求，在保險(xiǎn)能解決的問題中，您現(xiàn)階段比較在意或關(guān)心的是哪些？年金險(xiǎn)顧問銷售流程，人們更愿意為美好事物買單，客戶對(duì)生活品質(zhì)要求越高，設(shè)計(jì)方案的空間越大，激發(fā)客戶美好愿景是銷售核心，愿景規(guī)劃的目的，講我的養(yǎng)老規(guī)劃，引導(dǎo)客戶暢想未來:養(yǎng)老生活距離我們看似很遙遠(yuǎn)，大部分人跟您一樣沒有細(xì)想過。我理想中的養(yǎng)老生活是這樣的…愿景規(guī)劃一定要場(chǎng)景化，畫面感，1.引導(dǎo)愿景規(guī)劃，您理想的養(yǎng)老生活是什么樣的？備注：自己的案例，要場(chǎng)景化，要展示出和客戶溝通的那種狀態(tài)，后續(xù)客戶的反應(yīng)，越是場(chǎng)景化，越是數(shù)據(jù)化，越能數(shù)據(jù)化，退休時(shí)間：您計(jì)劃什么時(shí)候退休，養(yǎng)老期限：您打算規(guī)劃多少年的養(yǎng)老費(fèi)用，細(xì)項(xiàng)開支：您覺得要在那些方面進(jìn)行規(guī)劃。 

計(jì)算費(fèi)用，這樣理想的養(yǎng)老生活會(huì)有哪些費(fèi)用支出？不斷的問：還有嗎？還有嗎…?養(yǎng)老花費(fèi)包含吃住/健康/品質(zhì)生活/自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)等，逐項(xiàng)計(jì)算，結(jié)果往往超出客戶想象，不太清楚花費(fèi)的客戶，直接估算大體總額，3.邊問邊記邊計(jì)算，一、了解需求，二、愿景規(guī)劃，三、分析缺口，四、定制方案，年金險(xiǎn)顧問銷售流程，大部分客戶：社保/房產(chǎn)/基金定投…不貶低、不否定任何渠道，客觀分析，若客戶堅(jiān)持某種渠道是養(yǎng)老資產(chǎn)，不要爭(zhēng)執(zhí)，直接從總額中減去對(duì)應(yīng)額度即可，1.了解客戶現(xiàn)有準(zhǔn)備的渠道及金額，您目前為養(yǎng)老生活做了哪些準(zhǔn)備？養(yǎng)老金必須符合三個(gè)原則，一：本金安全，適度收益。養(yǎng)老是剛性需求，這筆資金必須是安全的，不因任何情況改變。二：流動(dòng)性低，退出壁壘高。避免中途挪作他用。三：?？顚Ｓ?，按月/年領(lǐng)取。符合國人養(yǎng)老習(xí)慣。客觀分析各渠道的優(yōu)劣勢(shì)，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老金配置三原則，2.計(jì)算缺口：養(yǎng)老目標(biāo)-現(xiàn)有渠道，您打算如何解決缺口？確定保額：您是想一次性解決這部分缺口，還是先解決一部分？確定繳費(fèi)期限：您希望用多長的時(shí)間解決這個(gè)問題，確定保費(fèi)：您給我一個(gè)年預(yù)算，我根據(jù)您的實(shí)際情況，看看能解決多少養(yǎng)老缺口，客戶不愿透露資產(chǎn)狀況，則估算資產(chǎn)額度，并得到客戶確認(rèn)，如果客戶的保費(fèi)預(yù)算與缺口相差過大，先成交再后續(xù)加保，提問時(shí)注意停頓，給客戶思考的空間。

了解需求，二、愿景規(guī)劃，三、分析缺口，四、定制方案，年金險(xiǎn)顧問銷售流程，1.活力養(yǎng)老期疊加領(lǐng)取，了解客戶活力養(yǎng)老時(shí)間段：旅游/自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)…，通過產(chǎn)品組合，活力養(yǎng)老期生存金領(lǐng)取雙倍甚至多倍，活力養(yǎng)老期是實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想的最重要階段，呈現(xiàn)計(jì)劃時(shí)，附上方案設(shè)計(jì)思路，先講設(shè)計(jì)思路，重溫需求，再講方案：每個(gè)人的養(yǎng)老都有一段黃金時(shí)光。例如剛退休不用帶孫子，身體也很健康，還有很多夢(mèng)想要實(shí)現(xiàn)…疊加領(lǐng)取讓您有充足的資金去完成您的夢(mèng)想。2.講解方案，我：到老的時(shí)候用錢都嫌少，這個(gè)額度是我們溝通的結(jié)果，如果您覺得領(lǐng)取有點(diǎn)少。我們可以把領(lǐng)取往后調(diào)，或者增加一部分預(yù)算。您看哪種比較合適。3.常見異議及處理，注意事項(xiàng)，無論解決養(yǎng)老金還是教育金，或是健康基金，都適用這套銷售流程，四個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，每一步達(dá)到目的才能往下進(jìn)行，案例展示，某女士，29歲，奢侈品買手，知名網(wǎng)絡(luò)主播，按照顧問銷售流程，認(rèn)同年金產(chǎn)品可以提供底層安全的一筆現(xiàn)金流，一次面談，購買幸福到老長壽/康鑫組合。年繳保費(fèi)合計(jì)8萬/10年繳。