ABC法則的好處：動(dòng)作一：BCA(B介紹C給A認(rèn)識(shí))，B（面帶熱情的笑容）：下午好！周總，這是我的好朋友----王先生！A（伸出熱情的手）：您好，歡迎歡迎！B（保持熱情的微笑）：這是我們的老總----周總，周總非常專業(yè)的----我在他身上學(xué)到了不少東西----他對(duì)人很好的！動(dòng)作二：ABC（A介紹B給C認(rèn)識(shí)），A(微笑向C介紹）：小張是我們公司的優(yōu)秀員工----跟同事的關(guān)系都非常好，平時(shí)工作很認(rèn)真，也很敬業(yè)，好多客戶都很認(rèn)同他。A（略帶嚴(yán)肅語氣）：當(dāng)然，如果小張有什么服務(wù)做得不好的，你要向我投訴喔！A（更加熱情洋溢）：小張，快請(qǐng)王先生入席，讓我們王先生做主位！王先生請(qǐng)！

動(dòng)作三：ABC（A開場切入話題），A(微笑、舉杯向C介紹）：我做為小張的主管，今天以茶代酒，歡迎大家參加小張組織的聚餐。B（微笑、舉杯）：來來來，感謝大家今天賞光，以后大家在保險(xiǎn)方面有什么要咨詢的盡管找我，盡我所能為大家當(dāng)好參謀，為大家服務(wù)！動(dòng)作四：ABC（A觀察：客戶認(rèn)同保險(xiǎn)容易接近就引導(dǎo)現(xiàn)場直接介紹產(chǎn)品）A（嚴(yán)肅認(rèn)真）：小張，我們公司開門紅特供的產(chǎn)品你有沒有給大家介紹過。B（頻頻點(diǎn)頭，表示對(duì)主管的尊重）：還沒有，這段時(shí)間不是簽單的多忙不過來嘛，我就準(zhǔn)備今天吃飯給大家介紹一下。（接下來，進(jìn)入產(chǎn)品介紹。）

動(dòng)作五：ABC（現(xiàn)場促成無果的，利用計(jì)劃書預(yù)約下次見面時(shí)間），A（真誠、認(rèn)真）：小張，王先生是一個(gè)非常慎重的人，明天你到公司準(zhǔn)備一份計(jì)劃書再跟王先生送過去，剛好公司還有一點(diǎn)回饋老客戶的禮品，你給你的朋友每人都帶一份，你看，他們都這么認(rèn)同你。B（微笑點(diǎn)頭）：好的，一定，謝謝經(jīng)理。王先生你看我是明天下午還是后天上午給你送過去方便些。C：明天下午吧!.....定家宴參與人員，新人如何圈定參與人員：1、客戶篩選范圍：邀請(qǐng)親戚朋友，不要邀請(qǐng)陌生客戶或見過一兩次面的客戶。2、再次篩選家庭條件良好的親戚朋友，對(duì)保險(xiǎn)不反感的親戚朋友，3、一次家宴邀約一個(gè)家庭及一個(gè)信任自己的親人或者朋友，4、必須邀約主管或者師傅參加。

二折頁講解，注意事項(xiàng)：1、講解邏輯要正確，不要多講，也不要少講，2、講解人員必須先通關(guān)并且演練熟練，3、講解時(shí)間控制在10分鐘左右，4、講解時(shí)機(jī)為開吃之前為最佳，5、講解邏輯：第一需要利用三生風(fēng)險(xiǎn)講明白人為什么會(huì)生病，第二需要利用三筆費(fèi)用講明白怕生病為什么要買保險(xiǎn)，第三為什么要買新華的健康險(xiǎn)并且現(xiàn)場買，6、A嘗試第一次促成話術(shù)：現(xiàn)在買的話可以買到我們開門紅的特供產(chǎn)品，還能獲得一份精美禮品。如給您現(xiàn)場設(shè)計(jì)計(jì)劃書，有什么疑問，我還可以立馬為您解答。你看要不要現(xiàn)在給您和家人都設(shè)計(jì)一份保障？7、B可以適當(dāng)?shù)奶嵝芽蛻簦覀冎鞴芙?jīng)理親自設(shè)計(jì)計(jì)劃書的機(jī)會(huì)不多，可以讓他先給你設(shè)計(jì)看看，你覺得合適就買，不合適也沒關(guān)系。8、如果在設(shè)計(jì)計(jì)劃書時(shí)，有客戶要提前走，B一定要向客戶說一句話：XX，買不買保險(xiǎn)真的沒關(guān)系，知道您忙等不了，那這樣，等下我單獨(dú)給你設(shè)計(jì)一份全面的計(jì)劃書，明天給你送來，行吧。客戶不說好，言語留住不讓走。設(shè)計(jì)計(jì)劃書，注意事項(xiàng)：1、設(shè)計(jì)的計(jì)劃書要以健康險(xiǎn)為主，2、設(shè)計(jì)的計(jì)劃書要以全面，全額，全家為基礎(chǔ)，客戶看了可再做調(diào)整，3、急著走的客戶也一定要告知同樣也會(huì)給他設(shè)計(jì)，明天給他送過去，4、現(xiàn)場如設(shè)計(jì)的是電子版計(jì)劃，一定不要發(fā)給客戶自己看，一定是現(xiàn)場解讀。