案例1：投保人溝通不精準(zhǔn)，家庭成員間對保險認(rèn)識有分歧，啟示：首期投保一定要精準(zhǔn)溝通投保人，確保投保人知悉保單情況，認(rèn)同保險，愿意配合繳費才能確保客戶持續(xù)擁有保障。備注：林先生&盧女士是一對夫妻，各給一兒一女投保我們公司的年金險金悅?cè)松?，代理人溝通對象是被保人的爺爺，爺爺希望給孫輩留點教育金，愿意出錢投保，在繳費前三年，每年都是爺爺按時繳費。到了交費第四年，爺爺和林先生夫婦發(fā)生矛盾，決定不再提供保費。保費專員和投保人林先生夫婦溝通過程發(fā)現(xiàn)，投保人對保單一無所知，家庭支出也沒有保費的規(guī)劃，無力承擔(dān)保費，保單失效后，只能退保。三年保費合計13311元，退保金額僅4997.39元，直接損失8313.61元，意外險+健康險+醫(yī)療險，是完美的家庭保單設(shè)計。家庭保單規(guī)劃一定要遵循先保大人再保小孩的原則，特別是家庭頂梁柱一定要優(yōu)先規(guī)劃重點安排，這既是風(fēng)險規(guī)劃的要求亦是保障客戶利益的基礎(chǔ)。

案例2：家庭保單規(guī)劃不當(dāng)，頂梁柱保障不全，首期投保時應(yīng)當(dāng)運用四大賬戶的管理原則對自己及客戶的保單進(jìn)行合理規(guī)劃，分散投保，量力而行才是持續(xù)擁有保單的關(guān)鍵！案例3：保單繳費時間全部集中在一個月，交費壓力過大，備注：我們自己的保單可以千萬百計湊上，客戶的保單可能就是以無力承擔(dān)保費為由要求退保！一位伙伴的自保件，投保時間15年9月投保5份保單合計12980元，16年的9月又投保4張保單合計8044元，到了17年9月該伙伴共有9張保單到期交費，，合計21024元！而且到了10月又有兩張年金險合計33450.5元，9-10月兩個月共需交保費54474.5元！該伙伴為了確保交上保費除了拖寬限期，只能通過保單貸款、刷信用卡來湊上，壓力非常大！

2017年玉林中支大數(shù)據(jù)顯示，20887位客戶中，僅有1件保單的有13123人，占比63%。當(dāng)客戶的退保成本低，退保決定就變得很輕松；保障越全面的客戶持續(xù)交費的意愿越強(qiáng)烈。2017年玉林中支客戶人均持有保單數(shù)據(jù)分析，人生七張保單僅有一張，加?？臻g大！備注：當(dāng)客戶的退保成本很低，退保決定變得很輕松；保障越全面的客戶持續(xù)交費的意愿越強(qiáng)烈。2017年玉林中支大數(shù)據(jù)，20887個客戶，僅有1件保單的13123人，2-3件的6108人，4-5件的1167人，5件以上的489人?？蛻羧司昀U保費僅7926元。羅列重要保單信息，家庭保障一目了然，按繳費日期排序，提前規(guī)劃財務(wù)安排，首轉(zhuǎn)利益最大化，定期保單體檢，實時更新，加?？臻g更明晰。通過建立客戶檔案，對客戶家庭保單情況充分了解，有針對性對客戶保障缺項進(jìn)行溝通，把握福祿康瑞的險種優(yōu)勢，成功讓一家之主李先生給一家四口各加保20萬保額的福祿康瑞！