首先我來問個問題，做壽險這個行業(yè)最關(guān)鍵的是什么？額是不是他？是不是這個人？這個人指的是什么，就是我們的客戶，有客戶我們才能做這個事業(yè)對不對，那一旦發(fā)現(xiàn)客戶，我們是不是恨不得在客戶頭上插根旗，告訴所有人，這是不許動對吧！那這樣客戶就一定的我們的了嗎？要知道客戶身邊是有很多很多的誘惑，這些誘惑隨時都有可能奪走了我們保費，奪走了我們的首傭和續(xù)傭，奪走我們的品質(zhì)與繼續(xù)率是吧，那客戶有這么多選擇，怎么能讓客戶鎖定我們，忠誠我們呢？

讓客戶選擇我們的理由是什么，首先一點，那肯定是客戶的需求被滿足，客戶的問題能被解決對吧，例如客戶需要轉(zhuǎn)嫁疾病風(fēng)險，資產(chǎn)傳承啊等等，那么就光靠這一點客戶就會像我們購買了嗎？肯定不是，還需客戶對我們的足夠信任，需要我們給到一個愉快的客戶體驗，這才是客戶選擇我們的關(guān)鍵，可能有些人仍然不是太明白，打心底里說，海底撈的味道絕對不是最好的，而且連海底撈的老大張勇也親口承認(rèn)了這一點，而且海底撈的價格也不是最親民的，很多海底撈的時刻也深深認(rèn)同這一點，可是我們就是沒有辦法直接拍桌子喊一句：價格太高了，那我這邊舉個例子，海底撈，大家有沒有去過？喜歡這家店的人是覺得他公司規(guī)模大？口味天上有地上無，還是朋友在里面工作？說來說去就是服務(wù)好，著名的營銷專家李光斗說了，海底撈給予客戶高的附加值感讓客戶形成“成癮性消費”，卻讓商家贏得了細水長流的利益。那我們干保險的不就是想要我們的利益細水長流，源源不斷嗎！

首先大家先來做個小測試，來測測我們的常青指數(shù)，拿空白紙和筆寫下入司之初的三個客戶，好了嗎？都好了是吧，那接著我們來思考一下，這三個客戶有沒有給我們轉(zhuǎn)介紹？有的寫在客戶下面，沒有的先空著！好的，可以了，那在最上方加上我們的名字，那這個就是我們簡單的一個客戶架構(gòu)，接下來就來看看對比一下自己屬于哪一種情況。

每一次只經(jīng)營一個客戶，做完單后就換一個，資源枯寂的那天就是脫落的那天。備注：第一種，所謂的“售票式” 看看有沒有一樣的？大家看到雖然這個代理人資源看起來是挺多的，但是隱患重重，其實我們身邊也不乏這種例子，剛?cè)胨疽幌伦泳妥龊昧撕脦资畯垎巫?，但是過了一段時間你會發(fā)現(xiàn)，咦，她怎么好像不做了？為什么，她自己的客戶資源枯竭了在經(jīng)營了一位優(yōu)質(zhì)客戶之后，只圍繞這一個客戶進行再開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹，當(dāng)這位重資源枯竭的時候，就是沒有客戶的那一天！

第二種，我稱之為薅羊毛式的，這種呢比上一種呢稍好一些，會有一個關(guān)鍵的重點客戶再幫我們開發(fā)資源，但是再肥的羊一遍一遍的被薅，那也避免不了禿啊，對吧，想想當(dāng)這個重點客戶禿了，我們該去哪里要資源呢？經(jīng)營每一位客戶，使他們成為一個個資源中介，不斷地介紹新客戶，再不斷培養(yǎng)新的資源中介，那么，客戶將源源不斷，永不枯竭。備注：還有這一種就是我們的樹根式，這是一種最為理想的客戶架構(gòu)，對比一下，如果你就是這樣的結(jié)構(gòu)，那么我相信你能在我們的壽險道路上會走的很遠很遠，通過不斷的將老客戶經(jīng)營成新的資源中介，那我們的客戶將源源不斷，永不枯竭！