年金險銷售手冊2019版——用家庭收支表找缺口，①如何設(shè)計表格，1、支出項目越多越好，引發(fā)客戶危機感，2、提前了解客戶情況，收入支出項目增減，3、項目涵蓋教育、養(yǎng)老、健康、保障等內(nèi)容，為后續(xù)理念導(dǎo)入做鋪墊，三句話說明客戶財務(wù)情況，第一句話：收支是否合理? “目前您的家庭收支處于良好/收支持平/不良狀態(tài)”，第二句話：消費項目分析，“在美容/娛樂/旅行項目上的支出較大，需要適當注意”，第三句話：健康財務(wù)模型 ，從健康財務(wù)模型來看還需要增加抗風(fēng)險能力

如何導(dǎo)入保險理念，第一談健康意外：您有沒有想過,萬一發(fā)生意外和疾病，收入中斷，但您的家庭開銷不會減少，您的醫(yī)療康復(fù)費不會減少，您子女的教育金不會減少，所以未來的收入必須得有強有力的保障。第二談養(yǎng)老規(guī)劃：您有沒有想過,我們總有變老退休的一天，屆時我們的收入很有可能會降低，為了保證我們老年生活的高品質(zhì)生活，這筆養(yǎng)老專項準備金就非常必要了。第三談子女教育：您有沒有想過,孩子不能輸在起跑線上，提早規(guī)劃孩子的教育基金、未來婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金，給孩子一個確定的未來規(guī)劃。