“鄧巴數(shù)字”又叫“150定律”，由英國牛津大學(xué)的人類學(xué)家羅賓 · 鄧巴在20世紀90年代提出。該定律根據(jù)猿猴的智力與社交網(wǎng)絡(luò)推斷出：人類智力將允許人類擁有穩(wěn)定社交網(wǎng)絡(luò)的人數(shù)是150人。銷售過程：每個環(huán)節(jié)可以轉(zhuǎn)介紹，售后服務(wù)：理賠/契約變更/保單周年，主動聯(lián)絡(luò)：新信息/客戶權(quán)益/孤兒單，任何時機都可以重要的是有沒有提出請求，轉(zhuǎn)介紹的方式，途徑一：信息收集，完善轉(zhuǎn)介紹框架，挖掘客戶資源，途徑二：保單遞送，用“贊美”制勝。

轉(zhuǎn)介紹途徑一：信息收集，很多時候，簽單的關(guān)鍵不在于自己說多少，而在于對客戶了解多少，最佳的解決方案建立在對客戶信息的充分收集與專業(yè)分析，收集客戶信息的時候，了解對方的家庭結(jié)構(gòu)、家庭關(guān)系，或者是能作為緊急聯(lián)絡(luò)人的朋友，作為轉(zhuǎn)介紹名單來源，1、信息收集步驟，①客戶是否成家（自己與配偶的年齡），②客戶是否已有小孩（個數(shù)、性別、年齡），③客戶父母年齡，是否已退休，自己是否承擔(dān)父母的贍養(yǎng)責(zé)任（與配偶雙方信息同時收集），④是否有人一起承擔(dān)父母的贍養(yǎng)責(zé)任（側(cè)面了解對方是否有兄弟姐妹），⑤如果有兄弟姐妹，收集對方的家庭結(jié)構(gòu)及地域信息；如果沒有兄弟姐妹，問對方是否有最好的朋友作為緊急聯(lián)絡(luò)人，萬一聯(lián)系不上的時候可通知到位的人，⑥了解客戶與兄弟姐妹的情感關(guān)系，⑦用同樣的方式，了解客戶配偶的情況，⑧了解客戶的收入、支出、保障及家庭理財配置情況。

觀念導(dǎo)入更有針對性，可直接切入保險的功能和意義，對應(yīng)收集到的客戶的所有信息，點對點設(shè)立場景，讓客戶了解保險對他的好處，客戶主動提出對解決方案的請求，接收客戶請求，同時主動要求轉(zhuǎn)介紹（客戶所提供的兄弟姐妹或好朋友、配偶的兄弟姐妹或好朋友），轉(zhuǎn)介紹途徑二：遞送保單，我還有哪些需要改進的地方嗎，那你身邊的人買保險的話，是否需要找像我這樣優(yōu)秀的人呢，你愿意把我介紹給他們嗎，2、取得認同，關(guān)鍵句，1、請問您的代理人多嗎？有多少？——識別同業(yè)競爭性，2、為什么您會在茫茫的代理人海當(dāng)中選擇我，而沒有選擇其他人呢？——了解對方選擇自己的原因，3、除了您剛說的這些優(yōu)點，還有嗎？還有嗎？——讓客戶回顧流程，加深對自己認可的印象，4、有沒有哪個環(huán)節(jié)特別觸動你呢？——換個方式讓客戶夸自己，取得最大的認同感。

不斷讓客戶認可自己，通過無數(shù)個小yes集合成大肯定，為接下來的轉(zhuǎn)介紹做鋪墊，獲得承諾并要求轉(zhuǎn)介紹，關(guān)鍵句，1、當(dāng)然在這個過程當(dāng)中，我也有可以提高的地方。我還有哪些需要改進的地方嗎?您給我提一些建議吧。般客戶都會說沒有，提高自己的底氣，2、像您這么說的話，我就非常優(yōu)秀，無可挑剔了，是嗎？自信且風(fēng)趣，讓客戶覺得有意思，3、那您身邊的人買保險的話，是否需要找像我這樣優(yōu)秀的代理人呢？獲得第一項承諾，自己為轉(zhuǎn)介紹首選，4、您愿意把我介紹給他們嗎？獲得第二項承諾，為行動做足鋪墊。