每個(gè)人在家里都應(yīng)有獨(dú)立、自由的空間，每個(gè)人都應(yīng)該有保險(xiǎn)的守護(hù)和陪伴，理念導(dǎo)入—“你有你的計(jì)劃，這個(gè)世界另有計(jì)劃”，個(gè)體命運(yùn)好像不由自己做主。以前，變化可能只是生活的一部分；現(xiàn)在，變化可能成了生活本身。時(shí)間的朋友2018年跨年演講，理念導(dǎo)入—做好萬全的準(zhǔn)備，只有做了萬全的準(zhǔn)備，才能做到每個(gè)家庭成員“都挺好”，一個(gè)家庭就像一座城。這四個(gè)城門分別代表我們自己、父母、配偶和子女，我們每個(gè)家人守護(hù)一扇城門。我們知道的是敵人會(huì)隨時(shí)入侵，但卻不知道從哪個(gè)門入侵。任何一個(gè)城門失守整個(gè)城池都將遭受損失。我們自己有可能已經(jīng)把自己的門防固的很好了，但我們不確定風(fēng)險(xiǎn)會(huì)什么時(shí)候來，會(huì)從哪扇薄弱的門侵入。

但是無論家人是誰遭遇風(fēng)險(xiǎn)我們都必須不遺余力的出錢去阻擋風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槊可乳T都與我們息息相關(guān)。因此，只有當(dāng)我們把這些薄弱之門都變得堅(jiān)固才能保護(hù)城池不受破壞，也就是說我們家庭的每個(gè)成員都通過保險(xiǎn)進(jìn)行了加固和防范，才能保證我們整體家庭的經(jīng)濟(jì)不受損失。結(jié)合城池圖，我們發(fā)現(xiàn)：其實(shí)家庭中的每一個(gè)人都可能遭遇風(fēng)險(xiǎn)，任何一人遭受風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)對(duì)整個(gè)家庭帶來沉重打擊。

理念導(dǎo)入—城池圖看全面規(guī)劃，繼續(xù)溝通一：若客戶回答子女（配套動(dòng)作：無論客戶回答哪個(gè)方面，都應(yīng)做好記錄），這是人之常情，咱們做父母的最大心愿就是孩子的健康成長(zhǎng)，我們把所有的愛都給了他，您一定想將您的愛無條件延續(xù)下去，那您會(huì)為孩子優(yōu)先考慮教育儲(chǔ)備還是健康基金呢？您的選擇是很有道理的，那您為孩子配置這份計(jì)劃的錢是誰出？（客戶回答“當(dāng)然是我/我與老公（老婆）出”）既然是你和你愛人出這份錢，那么也是你倆的血汗錢。而教育儲(chǔ)備計(jì)劃通常是一份長(zhǎng)期的投入，必須保證未來的十年，二十年甚至三十年當(dāng)中，不會(huì)發(fā)生任何的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致我們交不上錢，迫使教育計(jì)劃中斷。您說是嗎？

您的考慮非常周全，從專業(yè)的角度講，父母才是孩子最大的保障，作為一家之主的您，我們建議，在考慮孩子的同時(shí)，您也需要配置一份低保費(fèi)高保障的保險(xiǎn)計(jì)劃，您太太也是一樣。這樣我們家庭這座城池的每扇門都有了充足的保護(hù)。那您現(xiàn)在是繼續(xù)側(cè)重配置孩子的人生規(guī)劃，還是想為整個(gè)家庭設(shè)置一份全面的家庭規(guī)劃？（根據(jù)客戶選擇，推薦相關(guān)產(chǎn)品組合）

繼續(xù)溝通二：若客戶回答自己或配偶，您的考慮非常周全，從專業(yè)的角度講，您和您的太太都是家庭的主要收入來源。你們兩個(gè)人需要照顧整個(gè)家庭，因此，確實(shí)應(yīng)該優(yōu)先考慮自己，并盡量全面和充足的配置。在此基礎(chǔ)上，再考慮給孩子投入會(huì)更科學(xué)。您看這次我們是優(yōu)先解決您和太太的保障，還是和孩子一起做一個(gè)全面的家庭規(guī)劃？（根據(jù)客戶選擇，推薦相關(guān)產(chǎn)品組合）

繼續(xù)溝通三：若客戶回答父母，您真是非常有孝心?。∥蚁嘈拍惨欢私?，年齡越大購買保險(xiǎn)就更困難。（了解老人的基本狀況，給出是否能夠購買）能買：根據(jù)您父母的情況，我們還是有些合適的產(chǎn)品可供選擇，但也存在不能承保的可能，我們可以試一試。不能買：很遺憾，父母年齡確實(shí)超出了保險(xiǎn)公司提供保障的年齡范圍，無法購買保險(xiǎn)產(chǎn)品了。借此，我也有一個(gè)建議給您，保險(xiǎn)配置趕早不趕晚，您現(xiàn)在購買保險(xiǎn)其實(shí)也是在為您的孩子減輕未來的負(fù)擔(dān)。