您還記得當(dāng)時(shí)買保險(xiǎn)的目的嗎？您還記得所購(gòu)買保單的類型嗎？您清楚每年保費(fèi)交多少錢嗎？備注：剛剛大家提到的都非常好，我們既然做保單整理，就一定要全面。如何全面呢？那就需要我們學(xué)會(huì)提問(wèn)、拿到保單。喚醒客戶購(gòu)買保障的心理狀態(tài)，通過(guò)客戶的回答判斷客戶對(duì)自己保障情況的了解程度，由于大部分客戶不會(huì)非常清楚自己的保障狀況，可以喚醒客戶的焦慮，讓客戶更加主動(dòng)積極地配合保單整理。

保單號(hào)便于我們?cè)谙到y(tǒng)進(jìn)行檢索。保障類別在之前的客戶分類和邀約活動(dòng)的課程中，我們已經(jīng)學(xué)到，根據(jù)客戶購(gòu)買的包含著那個(gè)類別，我們可以更加針對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)和活動(dòng)邀約。比如注重健康的，我們可以提供比如齒科服務(wù)、綠通服務(wù)等健康服務(wù)；關(guān)注養(yǎng)老的，我們可以提供和邀約老年人參與的活動(dòng)，或者社區(qū)的醫(yī)養(yǎng)體驗(yàn)之旅；關(guān)注財(cái)富保值增值的，我們可以邀約財(cái)富知識(shí)講座等。現(xiàn)在家庭銀行卡比較多，有時(shí)候客戶自己都忘記自己保單的繳費(fèi)銀行卡信息。填寫(xiě)完整繳費(fèi)賬戶是為了便于我們提醒客戶進(jìn)行保費(fèi)的繳納。

通過(guò)保單明細(xì)表，我們可以清楚地看到每張保單的信息。接下來(lái)我們看家庭保障匯總表。填什么——家庭保障匯總表，備注：我們來(lái)看家庭保障匯總表的內(nèi)容。包括家庭成員，以及不同保障類別的額度。通過(guò)課件中的例子，我們可以從家庭保障匯總表中清楚地了解到家庭的每一個(gè)成員擁有哪些類別的保障，保障額度分別是多少，以及還有哪些保障沒(méi)有。表里也包括了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。在填寫(xiě)這兩張工具表時(shí)有一些注意事項(xiàng)。信息填寫(xiě)完整、準(zhǔn)確，保障缺口標(biāo)記顯著、有沖擊力，利用表格信息延伸客戶服務(wù)。

填寫(xiě)表格注意事項(xiàng)，首先信息填寫(xiě)要完整、準(zhǔn)確，比如銀行卡信息，既便于客戶查閱，也便于我們提供服務(wù)。尤其是最后的姓名、電話和整理時(shí)間。讓客戶遇到保險(xiǎn)問(wèn)題，第一時(shí)間想到聯(lián)系我們。為下一次保單整理埋下伏筆。其次，保障額度要填寫(xiě)基礎(chǔ)保額，比如我們公司的《全能?！?，私家車意外身故或高殘10倍賠付，30萬(wàn)基礎(chǔ)保額，那么就是300萬(wàn)，我們不能在意外保障那一項(xiàng)填寫(xiě)300萬(wàn)，而是基礎(chǔ)保額30萬(wàn)。再次，不知道大家是否注意到我們?cè)诒Ｕ先笨谔幎际怯眉t色、加粗的×進(jìn)行標(biāo)記，而不是空著。而擁有的社保我們也只是用小對(duì)勾進(jìn)行標(biāo)記。這也是為了讓客戶對(duì)自己的保障缺口一目了然。車險(xiǎn)房屋等財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的填寫(xiě)，既有利于客戶享受自己的保障利益，也有利于我們?yōu)榭蛻籼峁┍ｋU(xiǎn)服務(wù)。比如協(xié)助客戶理賠，這也是情感加溫的機(jī)會(huì)。最后，有助于我們通過(guò)利用信息延伸客戶服務(wù)。給大家舉個(gè)例子。備注：在每年年底和年初進(jìn)行拜訪客戶時(shí)，很多人會(huì)送新年臺(tái)歷給客戶。一般是公司統(tǒng)一采購(gòu)，然后我們直接拿著去送給客戶。

大家可以根據(jù)保單整理后的信息，在臺(tái)歷上標(biāo)注客戶每一張保單的繳費(fèi)日期，繳費(fèi)賬戶信息和金額，便于客戶及時(shí)繳費(fèi)，避免保單失效，保障利益受影響，也有利于保證我們良好的繼續(xù)率。以及和客戶相關(guān)的生日和重要紀(jì)念日，讓客戶感受到專屬的用心的服務(wù)。當(dāng)我們填寫(xiě)完整保單明細(xì)報(bào)和家庭保障匯總表后，客戶對(duì)目前保障情況可以一目了然，了解到目前的保障缺口，比如我們之前案例中的康**先生一家，車和房都有保障。一家三口都擁有社保，但沒(méi)有住院津貼?？?*有10萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)保障和重疾保障，50萬(wàn)的醫(yī)療，但沒(méi)有輕癥、特藥和年金。康*寶有40萬(wàn)的重疾，60萬(wàn)輕癥，50萬(wàn)醫(yī)療，但沒(méi)有特藥、教育和年金。而康太太沒(méi)有任何商業(yè)保險(xiǎn)。而保額缺口，則需要根據(jù)保額缺口計(jì)算原則和需求分析進(jìn)行計(jì)算。在下一堂課，我們將繼續(xù)學(xué)習(xí)需求分析的知識(shí)。了解和學(xué)習(xí)了保單整理的步驟，我們?cè)賮?lái)看看通過(guò)保單整理進(jìn)行老客戶經(jīng)營(yíng)的成果展示。**分公司**中支**的客戶，是一位私營(yíng)企業(yè)主，也是通過(guò)保單整理后，由老客戶介紹認(rèn)識(shí)，后通過(guò)保單整理，進(jìn)行了多次加保，在**年間加保**，總標(biāo)保**萬(wàn)，保單***件。相信大家在熟練掌握這一技能，為客戶提供最專業(yè)的保單整理服務(wù)后，也能一招致勝，讓老客戶愿意加保，愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)質(zhì)的飛躍。