我的做法—影響力中心養(yǎng)成五步曲，影響力中心養(yǎng)成第一步：試探，試探內(nèi)容：對我的工作和服務(wù)是否滿意，告知自己工作需要大量的客戶，只有大量客戶才能長久從事這份工作，也才能長久服務(wù)客戶，要點提示：1、影響力中心都是簽單或者未簽單但是關(guān)系不錯，對自己很信賴的人，2、站在對方角度：想為您長期服務(wù)，需要大量的客戶，離不開您的支持，3、掌握氛圍輕松愉悅。試探目的：拉近距離，強化認同，參考邏輯：業(yè)務(wù)員：張阿姨，您看我們認識也兩三年了，如果沒有您的支持和幫助我也不會像今天這么優(yōu)秀，您就是我生命中的貴人呀！這幾年您對我的服務(wù)還滿意吧？客戶：不錯不錯，你很能干也很專業(yè)。業(yè)務(wù)員：謝謝阿姨，這要特別感謝您的支持呀！阿姨，我特別希望能夠長久地為您服務(wù)，正因為如此，我才需要特別多的客戶，您身邊有沒有跟您一樣愛跳廣場舞的，記得介紹給我啊！

影響力中心養(yǎng)成第二步：共鳴，參考邏輯：業(yè)務(wù)員：阿姨，您今天氣色真好，看著又年輕了好幾歲！您看這是我專門給您挑選的零食，您平時磨磨牙，這些都是您平時喜歡吃的！客戶：哎呀呀，每次都帶這么多好吃的，多破費??！業(yè)務(wù)員：阿姨您千別這么客氣，我一看到您就像看到自己媽媽一樣，我一個人在外地，一年也回不了幾次家，每次看到您就特別親切。業(yè)務(wù)員：阿姨，您看我做保險銷售這份工作，就是需要大量像您這樣優(yōu)質(zhì)的準客戶，下次有活動了，您記得多帶幾位朋友過來，讓他們跟您一樣享受**人壽世界500強的服務(wù)?？蛻簦汉玫?，會的會的。

影響力中心養(yǎng)成第三步：激發(fā)，影響力中心養(yǎng)成第四步：強化，強化內(nèi)容：公司有活動時帶朋友一起參加，各種活動都邀請影響力中心，借力公司領(lǐng)導(dǎo)、職場經(jīng)理等，要點提示：1、學(xué)會借力公司、領(lǐng)導(dǎo)和上級主管贊美影響力中心的重要性，2、讓影響力中心時刻都有存在感，3、把握人的心理：希望被認同，強化目的：提升影響力中心的價值感和存在感，參考邏輯，業(yè)務(wù)員：張阿姨您可真是太厲害了！您看你每天生活得如此瀟灑，身邊的同學(xué)朋友也都這么給力，真想等我退休了也能像您一樣瀟灑！那就更要仰仗您多關(guān)照，您給我介紹的新客戶我已經(jīng)聯(lián)系過了，說對您特別信任，從而對我也很認同，您的朋友對您真是信任，太感謝您了！

影響力中心養(yǎng)成第五步：行動，客戶基本情況：張阿姨，公司孤單客戶，剛接觸業(yè)務(wù)員時各種抱怨，經(jīng)過耐心專業(yè)地服務(wù)，現(xiàn)成為業(yè)務(wù)員忠實粉絲和轉(zhuǎn)介紹影響力中心，一個人轉(zhuǎn)介紹簽單健康險18單，開門紅自己簽1單，轉(zhuǎn)介紹4單。案例展示，前三次見面各種抱怨：沒人服務(wù)、買了保險沒人理等等，業(yè)務(wù)員做法：保持微笑、傾聽、表示理解、給客戶信心，提示：耐心很重要、客戶更需要有人傾聽、帶上小禮物，初識客戶前三次見面都是抱怨，影響力中心“養(yǎng)成記”-理解傾聽客戶想法，參考邏輯：阿姨，我非常理解您的心情，您看現(xiàn)在公司委派我來為您服務(wù)，我在公司也是很優(yōu)秀的，參加了各種各樣的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，也獲得過很多獎項，一定能夠為您提供專業(yè)服務(wù)！

案例展示，到客戶家里仔細觀察，例如：這個客戶床頭有個柜子專門放零食，了解到客戶喜歡吃零食，每次面見都會帶些小零食，客戶很開心：你懂我，公司有活動就邀請，觀察客戶習(xí)慣，投其所好，影響力中心“養(yǎng)成記”，要點提示：取得了客戶認同和信賴，有意無意提起轉(zhuǎn)介紹，參考邏輯：阿姨您看，你也希望有個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員長期為您服務(wù)吧？我也非常樂意成為您終身壽險顧問，您可一定要多支持我啊，身邊有同學(xué)朋友記得介紹給我。