邀約老客戶自帶新朋友（1/2），轉(zhuǎn)介紹人：張阿姨，50歲，2015年購買過1張保單，借力平臺：參加三次客養(yǎng)活動（兩次**、一次盱眙），邀約方法：阿姨，公司這個星期組織老客戶去**玩，反正在家也是休息，出去走走也是一種放松，何況還有益身體健康，還能看看風(fēng)景。阿姨你一個人玩意思不大，你帶上幾個你的好朋友一起玩，你更放松、更開心。名額我給你留了，帶誰去你決定。邀約成果：一次帶了3個朋友，成本測算：70元/人，包括租車費(fèi)、午餐費(fèi)以及提前購買的一些小零食，不包括游玩途中買些小吃。

邀約老客戶自帶新朋友（2/2），客戶分析，這個年齡的客戶，有時間、有精力，都有幾個玩得不錯的朋友，有不時相聚的情感需求，而我們剛好提供了平臺。對轉(zhuǎn)介紹客戶的質(zhì)量把控，年齡的要求：年齡過大不能投保，不是目標(biāo)客戶。篩選的方法：告訴客戶行程中會有一些需要一定體力的活動，建議邀請的朋友年齡最好與“你”差不多。人數(shù)的控制：為了保證服務(wù)質(zhì)量，同時達(dá)到客戶資料搜集的目標(biāo)，一次新帶客戶不宜超過3人?？蛻敉ǔ５姆磻?yīng)：一般聽了都表示樂意帶朋友參加。如何處理同一個老客戶兩次去同一個地方的問題：告訴客戶雖然去的地方一樣，但是游玩的景點不同，帶不同的好友一起玩，依然值得再去一次。

細(xì)節(jié)之中處處用心，出行前一晚，用心記客戶，客戶提前發(fā)來的身份證要仔細(xì)記名字和看照片，第二天客戶帶來的新朋友，能夠第一時間稱呼她們**阿姨，讓客戶感覺好，迅速破冰。出發(fā)的早上，提前買早餐，提前買好兩到三份早餐（1杯豆?jié){+2個菜包），如果客戶沒有吃早餐，及時送給客戶，如果客戶吃過了，給其他伙伴分享。出發(fā)的路上，給客戶送橘子，“*阿姨，因為大巴車開空調(diào)不能開窗，可能空氣不太好，您吃點橘子，感覺會好點”。不要買肉包，肉質(zhì)難保證，有人不愛吃，車上吃有味道。

出行途中借力鋪墊（1/2），全程約兩小時車程—，導(dǎo)游介紹30分鐘+有獎問答30分鐘+職場經(jīng)理主講30分鐘+節(jié)目互動30分鐘，借力導(dǎo)游：長期合作有默契，提前溝通巧鋪墊，導(dǎo)游先介紹今天活動的整體時間安排，最后會說：“大家都是中國人壽VIP老客戶，大家能跟著我出來玩，是因為今天邀請你們來的人都是中國人壽的精英，我以前家里也遇到過風(fēng)險，感受過保險的好處，今天帶大家來的精英，會給大家提供很多服務(wù)和禮品。下面由他們給大家?guī)砉?jié)目?！泵恳粋€環(huán)節(jié)都有能夠給客戶暗示與保險相關(guān)的內(nèi)容，向客戶建立保險觀念，重點把握這兩個環(huán)節(jié)：（1）推動客戶參與問答，融入氛圍；（2）在職場經(jīng)理講觀念時，留意客戶反應(yīng)，留作后期旅途互動談資。

出行途中借力鋪墊（2/2），借力有獎問答:問題設(shè)立有訣竅，處處暗示保險好，“阿姨，你家里有沒有買過保險??？你知道答案嗎？回答正確拿禮品啊。”借力影響力中心：客戶開口效果好，懂得借力效率高，主動告訴客戶“阿姨，你買的保險又有好消息了，那個賬戶又漲了！”客戶開心問詢，自然的引起其他客戶關(guān)注?？蛻粲幸庾R幫我宣傳，“我買了這個保險后，小趙經(jīng)常帶我出去玩，你們之前買的保險，有沒有出去玩過??？”通過游戲形式巧妙獲得客戶信息，降低客戶防備心理。引起客戶對售后服務(wù)的關(guān)注，幫助建立對我的好感。

我此時的狀態(tài)：不多講話，留意觀察新客戶的反應(yīng)，老客戶講不清楚的保險利益，適時補(bǔ)充，但一定不多講。遇到客戶追問，我回應(yīng)：“車上比較熱鬧，如果阿姨想了解，一會兒下車我再給您簡單聊一下，現(xiàn)在大家先好好參加游戲”，要點提示：1.有關(guān)產(chǎn)品的鋪墊要點到為止，讓客戶有興趣，我就立刻停住不講，為后續(xù)邀約平臺做鋪墊。避免客戶聽了較多信息后反而沒了興趣。2.在玩得過程中，不斷向客戶描述接下來我們還會組織哪些團(tuán)康活動，讓客戶對我們的服務(wù)有期待感。