第一個財富本——未成交客戶檔案，動作一：做好名單管理，新增客戶信息（隨緣收集及轉介紹名單）[必填項：姓名、年齡、職業(yè)、家庭情況、興趣、保險需求、保險觀念]，客戶升級及分類（ABCD法），D類：知道你是做保險的；C類：知道為什么買保險；B類：知道為什么在你這里買保險；A類：知道為什么現(xiàn)在在你這里買保險，動作二：做好拜訪記錄，客戶的信息，客戶的疑慮，交流的內容，整理出A類客戶名單，自我宣傳很重要，但讓客戶來宣傳效果更好。所以我每次拜訪都會先包裝宣傳自己，和客戶做詳細交流，就像朋友聊家常一樣，我還可以從中獲取客戶更多信息，為后期針對性的服務提供依據(jù)。好記性不如爛筆頭，每次的交流記下來，客戶的喜好記下來，無論何時翻看都能情景再現(xiàn)。

第二個財富本——已成交客戶檔案，動作一：完善客戶的信息（新增客戶＋老客戶），何為老客戶？在我看來，就是在我這多次購買的客戶，買保險就會想到我。當然這是建立在我用心經(jīng)營的基礎上，客戶雖然購買了保單，但是很多信息仍然非常重要，比如生日，交費日期，保險金領取日、家庭紀念日、升職加薪、收入變化等我都要記下來準時做提醒或給驚喜。有一次我查看財富本，看到一位在我這年繳12萬的客戶即將過生日，我也跟上潮流在美團上定了一束鮮花并附上祝福語送給她，她特別驚喜，說：40多年了，生日禮物收了不少，還從未收到過鮮花，真得是又驚喜又感動。**福優(yōu)享版銷售期間，她看我朋友圈主動找我為自己補充了健康險，說：買保險就認準你，你很細心，我放心！

第三個財富本——月服務客戶檔案，下月過生日客戶，分紅單、生存金到期領取的客戶，整理出月服務客戶名單，得出3類客戶名單，1、A類客戶，2、重點經(jīng)營的老客戶（有潛力可深挖的客戶），3、月度服務客戶，—服務有方向，月目標有抓手，制定3類拜訪計劃，1、接觸銷售計劃，2、重點經(jīng)營計劃，3、月度服務計劃，1、接觸銷售計劃，A類客戶名單——電話、短信約訪見面時間和地點，面談前準備:工具（展業(yè)夾、計劃書、投保書等）、溝通邏輯、拒絕處理等。

重點經(jīng)營計劃，重點經(jīng)營的老客戶名單，每月見一次面（重點講三講、理賠案例)，定期短信問候（談健康、講資訊、自己成長心得分享等），把握火候成交重點客戶，案例，我的財富本中詳細記錄各類客戶的層次、風險、愛好，習慣等。例如：我在鹽城高端場簽單20萬的客戶，我認識她4年時間，深度經(jīng)營2年，每次去拜訪都會帶一些禮品，知道客戶喜歡吃堅果，我就順路買一點（不要多，客戶也不差這個）。除此以外還會帶一些農(nóng)村的綠色食品，客戶甚是喜歡，說在市區(qū)是買不到這樣無毒無害放心蔬菜。客戶簽單后說：這些年你每次來都帶東西，我都有依賴了，感覺就像家中親戚來串門，我覺得你人很好，值得信賴，買保險我選擇你。

月服務計劃，延展服務，1、取得客戶信任與客戶有深入的交流，微信是一個很好的社交工具，我會把之前分類好的客戶進行各自建群，在微信群中宣傳我自己，讓客戶不斷感受到我陽光、積極工作、生活態(tài)度。2、客戶經(jīng)營中適當?shù)乃鸵恍┬《Y物讓客戶感覺到我的誠信、用心?！究梢允且粡堃馔怆U（闔家歡）；或是一張生日鈔（刻著客戶的生日）；或是一個節(jié)日的問候短信（讓客戶知道你時刻記著他）；或是一次生日的電話祝福（非常暖心）】3、對于一些層次較高的客戶，帶他們出去旅游，在游玩中促進感情，拉近距離。游玩中客戶是最放松的，不經(jīng)意中就可以獲取客戶的重要信息（比如：生意情況、資金動態(tài)等）  這有利于日后高端平臺的邀約。舍得舍得，有舍才有得。我的感悟，卓越并不是一種行為，而是一種習慣，盡可能以交朋友的心態(tài)留住每一位客戶，簡單的事,認真去做，決不輕言放棄!