三步走近高端客戶，趙江芳簡介，**導(dǎo)游，高級業(yè)務(wù)主任，2015年入司，所獲榮譽，國家二級心理咨詢師，兩次入圍鉆石高峰會，榮獲高峰會精英會員，榮獲IQA國際品質(zhì)獎，連續(xù)三年達成MDRT，人生格言，你讓別人舒服的程度，取決于你未來財富增長的速度！如何認(rèn)識高端客戶，如何服務(wù)高端客戶，如何與高端客戶談保險。

分享提綱，改變觀念，以前看到的高端客戶，有錢，有地位，忙碌，不易接近，都有一部奮斗辛酸史，熱愛學(xué)習(xí)，喜歡被請教，情感細(xì)膩但不隨意坦露，喜歡傾聽者，對買不起的東西感興趣，現(xiàn)在看待高端客戶，從認(rèn)識高端客戶的“形”到認(rèn)識高端客戶的“魂”，老客戶：通過6位緣故結(jié)識60位目標(biāo)客戶，不斷服務(wù)獲得加保及轉(zhuǎn)介紹，新客戶：通過參加高端培訓(xùn)班，開發(fā)新的客戶，多渠道結(jié)交高端客戶。

2月情人節(jié)的服務(wù)案例，客戶情況：陳先生，企業(yè)家，忙于工作，疏忽了對太太的關(guān)心。陳總，您不僅事業(yè)做得成功，還與您的太太感情非常融洽，您在自己的領(lǐng)域是精英，我在保險行業(yè)也是精英，所以我知道你特別忙，因此我以您的名義為您太太預(yù)定了99枝玫瑰花，表達您的愛意。結(jié)果：馬女士非常感動，后為家庭配置15萬的家庭平安福。我的服務(wù)：情人節(jié)替陳先生預(yù)定玫瑰花給他的愛人馬女士，并發(fā)送微信。

如何認(rèn)識高端客戶，如何服務(wù)高端客戶，如何與高端客戶談保險，客戶情況：王總，49歲，企業(yè)老總，一年燒香拜佛花費10萬左右，一個成功案例看如何與高端客戶接觸，策略一：用不打擾客戶的方式約訪成功，朋友圈發(fā)送學(xué)習(xí)照片和感言，得到高端客戶的點贊。我剛加入保險行業(yè)，是個新人，學(xué)習(xí)了一個很好的課程，因為您一直是成功人士，回去想聽聽您的建議。發(fā)約見短信，發(fā)朋友圈，一個人的5年是否發(fā)生變化，以及發(fā)生什么樣的變化，取決于你和什么樣的人在一起，學(xué)了哪些不一樣的課程，讀了哪些不一樣的書。我剛加入保險行業(yè)，雖然是個新人，可我熱愛行業(yè)，也熱愛學(xué)習(xí)，您是我生命中的貴人，也是社會某個領(lǐng)域的精英人士，我想得到您的一些正確的引領(lǐng)。

策略二：以請教的方式切入，電話邀約，以學(xué)習(xí)的心態(tài)去請教客戶，希望得到正確的指導(dǎo)。開口幾分鐘，客戶沒有思考過高端醫(yī)療的配置，介紹客戶最高保額的健康保障。策略三：用匹配高端客戶對保障的心理需求的保險理念溝通，客戶非常專業(yè)，配置香港保險10萬美金/10年交，為得養(yǎng)老、資產(chǎn)保全。發(fā)掘客戶需求缺口，了解客戶需求。

策略四：聽客戶講奮斗史贏得信任，認(rèn)真傾聽客戶的內(nèi)心，主動提問：像您這么優(yōu)秀，曾經(jīng)肯定很努力，有一部辛酸的奮斗史吧？客戶談奮斗史一整個下午。當(dāng)客戶滔滔不絕講成長經(jīng)歷，打開了高端客戶的心門，聽客戶的奮斗史之后，我說：“雖然是個90后，但我想在未來5-10年能成為像您一樣優(yōu)秀的人，我渴望成功所以不停的學(xué)習(xí)努力，如果您身邊優(yōu)秀的人需要保險規(guī)劃，可以介紹給我”?？蛻舢?dāng)場給轉(zhuǎn)介紹打電話介紹我，之后交流就簽單50萬/5年交的養(yǎng)老保障。策略五：談自己的奮斗目標(biāo)，獲取轉(zhuǎn)介紹，努力付出不一定有回報，但不努力一定沒有回報。