保單整理的意義，業(yè)務伙伴運用專業(yè)工具及方法對客戶家庭保單內(nèi)容進行全面解析，進而評判客戶家庭當前的風險管理狀況。激發(fā)客戶保險需求，提供合理保險建議，幫助業(yè)務伙伴深度經(jīng)營客戶。保單不整理的嚴重后果（1/2），每年都有上億元到期的保險生存金、分紅在保險公司“沉睡”，無人認領。原因分析：1、不了解所購產(chǎn)品，不知有生存金可領，2、聯(lián)系方式變更，未及時告知保險公司，3、未辦理銀行轉(zhuǎn)賬或轉(zhuǎn)賬賬號發(fā)生變化。保單不整理的嚴重后果（2/2），“美國流行樂之王”邁克爾·杰克遜為防自己不測，于2002年購買了一份人壽保險。在杰克遜生命最后的幾個月里，未能及時交付保費，以致其家人只能得到250萬美元的賠償，損失折合人民幣約1.4億元。

事情準備——掌握保單整理的知識，接觸：寒暄贊美，道明來意，以保單服務走進客戶，張**，您有那么多保單，我為您做一下保單整理吧，通過整理您可以很清晰的了解自己買了哪些保險，都有什么保障，什么時候領錢，什么時候繳費。可能遇到的拒絕——太忙了！不是在你們公司投保的。太忙了!張先生,您看這只需要幾分鐘,不會浪費您的時間。況且您買了保險也不想做個胡涂人。您應該切切實實了解您的權(quán)益，這是您的權(quán)利同時也是我的義務！張先生，這幾年您一直對我的工作非常支持，幫您整理一下保單是我應盡的義務。您不想我成為一名不合格的壽險代理人吧？

我不是在你們公司（你這里）投保的，那沒關系，不管您在哪里投保都一樣。保險行業(yè)是一份傳播愛心的行業(yè)。您買了保險說明您非常有責任感，認同保險。這樣我就有義務來幫您整理保單。沒關系，人與人就應該相互幫助，我作為一名壽險代理人有這個責任，您不會反對給我一個機會讓我和您做個朋友吧！沒關系，不管您是不是我的客戶，我做為保險代理人都有義務為您服務。請讓我?guī)湍硪幌卤?，對您還不清楚的地方我可以當場幫您解答。每個消費者對自己買的產(chǎn)品的性能都有知情權(quán)，錢怎么攢下的，有哪些保障都要清清楚楚明明白白，不是嗎？制作家庭保單一覽表，目的：便于業(yè)務員熟悉及明確客戶保單利益及責任，保證后續(xù)制作保單分析報告的準確性，并且讓客戶更易于理解保障利益。

保單整理涉及重要工具的使用，插入“家庭保單整理”系統(tǒng)表格，整理保單的關鍵點：1、快速瀏覽客戶購買產(chǎn)品的類別（健康、保障、養(yǎng)老、教育……），邊看邊簡述產(chǎn)品主要功能及責任。例如：您購買的這是一份健康險，是針對重大疾病的，保障至終身，保額是10萬。2、不論客戶購買的是什么產(chǎn)品，購買的是哪家公司的產(chǎn)品，都要給予贊美和肯定，例如：您非常有愛心；您非常有保險觀念；您一定很愛您的孩子等等。3、邊看保單，邊對照保單整理卡，在已有的賬戶旁打勾。4、保單整理卡（可以現(xiàn)場填寫，也可以經(jīng)客戶同意帶回填寫約改天再回訪）。

常見家庭保單檢視存在的五大問題，1.保額不夠，2.結(jié)構(gòu)不合理，3.把保單束之高閣，4.錯填或者漏填關鍵項目，5.浪費與缺口并存，加保理由1：保額不足，*先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按目前的狀況，您已經(jīng)擁有了一些保障，不過保障額度不足，與您目前的身份和地位顯然是不相稱的。加保理由2：結(jié)構(gòu)不對，*先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按目前的狀況，您的愛人和孩子都擁有了充足的保障，但對您的保障是不足的。加保理由3：保障不全，*先生，您的所有保單都已經(jīng)整理完了，按您目前的狀況，您在養(yǎng)老金和以前的長期儲蓄型保險上做的比較充分，健康醫(yī)療方面的保障比較欠缺。過程后——我們常犯的錯誤，1.保單體檢只是個借口。2.做完即棄，3.沒有講解體檢報告，4.不了解別人家的產(chǎn)品亂說。