什么是三問銷售法，F(xiàn):“三問銷售法”是本次參會的健康險銷售精英共同的智慧結晶！A:  它通過三個關鍵問題，幫助我們從切入健康話題開始，逐步引導客戶產(chǎn)生共鳴，引發(fā)思考，喚起并強化健康保障方面的不安不滿，疏通理念！B:  對您來說，這是一套非常清晰、完整的銷售流程，讓您在銷售過程中能夠很好的引導客戶的心理變化，讓銷售變得更簡單、更高效！E:  這些健康險銷售大師們，就是這樣做的！我們與客戶見面，并營造出輕松良好的交流氛圍。

一般來說，成年人彼此寒暄的話題都與家庭和工作有關，在談及自己的工作時，主動提及我們在推行的“健康季”活動，把話題引導到健康上來；3. 主動的與客戶談一些自己身邊發(fā)生的健康事件；在客戶表示認同時——問現(xiàn)狀：劉總，您看現(xiàn)在我們身邊罹患重大疾病的情況真是越來越多，這兩年您身邊的親戚朋友里，有沒有類似的情況發(fā)生??？

第一問：問現(xiàn)狀大家想一想，我們身邊類似的事情多不多？請相信：你多，他就一定不會少！請注意此環(huán)節(jié)是銷售導入環(huán)節(jié)，但絕不是銷售環(huán)節(jié)！此環(huán)節(jié)就是人與人之間的自然交流，只需要我們認真聆聽，坦誠交談！此環(huán)節(jié)不要主動提及任何健康知識特別是與保險有關的話題！當此環(huán)節(jié)交流到一定程度的時候，需要我們主動結束話題，并對現(xiàn)狀進行總結。

劉總，您看我和很多人交流這個話題的時候，大家身邊類似的情況都不少，看來重大疾病離我們真的挺近的。我在工作中也經(jīng)常會接觸類似的話題，現(xiàn)在的重大疾病正在呈現(xiàn)三個趨勢，我跟您分享一下：1.得病的人越來越多：拿癌癥舉例，去年平均每分鐘7人被確診，而三四年前還是每分鐘6人；以前癌癥是稀罕病，現(xiàn)在可完全不是了?。?2.18%）2. 重大疾病呈現(xiàn)年輕化：您有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在重大疾病正盯著30、40多歲的中青年人群，他們壓力大，生活習慣差，家庭責任重，罹患重疾的越來越多！3.治療水平越來越好，治療費用越來越高：醫(yī)學在進步，使很多大病不在是絕癥，還是拿癌癥為例，靶向療法、免疫療法等科學的方法不斷推出，很多重疾都可以被控制甚至治愈。但是隨之而來的醫(yī)療費用也是越來越高！

第二問：問準備，劉總，我們都知道一場大病對于一個家庭的打擊是非常巨大的，甚至是致命的！在重大疾病愈演愈烈的今天，歸根結底就是當疾病來臨的時候，我們是不是有足夠的資金去面對！那么我也像問您這樣一個問題啊——問準備：假如現(xiàn)在我們不幸罹患重大疾病，醫(yī)生說需要50萬的醫(yī)療費，您準備好了嗎？沒準備好（相當多），拿的出來（真的很少），如果在我們沒準備好的時候，發(fā)生疾病，我們怎么辦？到哪去籌集醫(yī)療費用？那么，您的這筆錢是專門為看病準備的嗎？這筆錢本來的計劃是什么呢？把我們辛辛苦苦賺來錢，一下子給醫(yī)院送去，是不是挺可悲的呢？不必等待客戶給出答案，只要引發(fā)客戶的思考即可！

第三問：問規(guī)劃，注意：這個環(huán)節(jié)，你要自信，要有強大的氣場！劉總，其實這個問題并不難解決！您知道，我在保險公司工作，其實保險就是世界上解決重大疾病問題最好的方法！問規(guī)劃：劉總，您有沒有想過，在面對重大疾病問題的時候，保險和其他工具有什么不同？其實很簡單，假如我們現(xiàn)在我們有50萬，我們放在銀行里；如果健健康康，銀行會給我們本金和利息，但是一旦發(fā)生重大疾病，這50萬就變成了醫(yī)療費；如果我們做一個規(guī)劃，把49萬存在銀行，拿出一萬塊錢存在保險公司；如果健健康康，這些錢其實還都是我們的，但是一旦發(fā)生重大疾病，這49萬不會受到影響，因為存在保險公司這一萬塊錢被激活了，變成了醫(yī)療費，專項的解決了這個問題！您看這就是規(guī)劃和不規(guī)劃的巨大區(qū)別！