我的壽險(xiǎn)人生-平衡人生，關(guān)鍵因素：客戶(hù)成交率非常高，不需要在溝通上浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間，客戶(hù)成交率，客戶(hù)成交率高原因：不斷學(xué)習(xí)，形成自己的知識(shí)體系（源于自律），形成體系化面談流程（可復(fù)制傳承），以需求為導(dǎo)向是未來(lái)客戶(hù)來(lái)源，養(yǎng)孩子，養(yǎng)退休后的自己養(yǎng)生病后的父母，由于意外導(dǎo)致收入中斷，疾病導(dǎo)致收入中斷，還可能消耗既有的財(cái)務(wù)準(zhǔn)備，資產(chǎn)傳承：遺產(chǎn)稅、婚姻風(fēng)險(xiǎn)，不同人生階段，面臨的問(wèn)題不同，例如：成功企業(yè)家，面臨的是資產(chǎn)傳承的問(wèn)題。

保障（走得太早）：一家老小是否已有合理安排？醫(yī)療1（活得太慘）：疾病狀態(tài)下自己的收入是否還可以繼續(xù)持續(xù)下去？醫(yī)療2（父母孝養(yǎng)）：父母在疾病狀態(tài)下，其醫(yī)保額度是否夠用？養(yǎng)老（活得太久）：三十歲的自己是否已經(jīng)為七十歲的自己專(zhuān)款專(zhuān)用的存了一筆錢(qián)，專(zhuān)用于養(yǎng)老補(bǔ)充，不被其他事項(xiàng)動(dòng)用？子女(教育金)：孩子是否出國(guó)？大學(xué)期間的費(fèi)用多少是否做過(guò)預(yù)算，是否有做準(zhǔn)備？資產(chǎn)傳承：一個(gè)家庭一生積蓄的財(cái)富，是否在有生之年全部耗盡？若有結(jié)余，如何順利傳承給子女？如何規(guī)避遺產(chǎn)稅？規(guī)避孩子的婚姻風(fēng)險(xiǎn)？財(cái)富如何保值增值？

人生旅途中所面臨的三階段六問(wèn)題，注意事項(xiàng)：在這里強(qiáng)調(diào)的是是否能實(shí)現(xiàn)專(zhuān)款專(zhuān)用，不被其他事項(xiàng)挪用，如果有子女教育問(wèn)題，這是未來(lái)必須要支出的，是否現(xiàn)在開(kāi)始準(zhǔn)備了？一生中已經(jīng)預(yù)料到會(huì)有財(cái)富積累，如何合理規(guī)避遺產(chǎn)稅？注：講解完畢后，不需要客戶(hù)過(guò)多解釋?zhuān)艚o客戶(hù)思考的空白時(shí)間），繼續(xù)下面的內(nèi)容講解，目的：提出宏觀財(cái)務(wù)框架，引發(fā)客戶(hù)思考自身情況，有效引導(dǎo)填充其中的缺失項(xiàng)，合理解決目前迫切的問(wèn)題。

理財(cái)金字塔，講解過(guò)程，分上、中、下三部分講解，真正做到進(jìn)可攻退可守，才實(shí)現(xiàn)消費(fèi)自由，假如上下兩部分并沒(méi)有配備齊全，考慮目前急需要解決的方面，帶著思考進(jìn)入下面的11個(gè)問(wèn)題作答環(huán)節(jié)，1.銀行儲(chǔ)蓄：數(shù)額？形式？收益？2.社會(huì)保險(xiǎn)：除了基礎(chǔ)養(yǎng)老金與醫(yī)療保險(xiǎn)，是否還有企業(yè)年金補(bǔ)充？3.商業(yè)保險(xiǎn)，4.房：幾套？面積？房齡？市值？實(shí)際財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)狀況分析，根據(jù)結(jié)果做客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況分析，提出目前客戶(hù)急需要解決的問(wèn)題，客戶(hù)有自己的想法，可以提出適當(dāng)建議（專(zhuān)業(yè)化），其中保險(xiǎn)介紹占很小部分。

異議處理，不用說(shuō)太多，就想買(mǎi)大病險(xiǎn)，大病險(xiǎn)分三類(lèi)：給付型大病險(xiǎn)，住院醫(yī)療、意外醫(yī)療，需要了解您的需求，才能為您做更專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)，沒(méi)有錢(qián)，做不了計(jì)劃，1）收入低的人，怎么提高收入，2）花銷(xiāo)大的人，計(jì)算開(kāi)銷(xiāo)，做好開(kāi)源節(jié)流，怎樣強(qiáng)制儲(chǔ)蓄。完全贊同，不做任何回應(yīng)，回歸到但階段六問(wèn)題，您最想解決哪個(gè)問(wèn)題，如果是子女教育問(wèn)題，那我做了定投黃金、房產(chǎn)投資、銀行儲(chǔ)蓄、教育金保險(xiǎn)，關(guān)鍵是這錢(qián)是不是給孩子用的。注意事項(xiàng)，講解過(guò)程中注意客戶(hù)反映，適當(dāng)省略講解內(nèi)容，由理財(cái)金字塔結(jié)構(gòu)推出客戶(hù)需求金字塔，講解過(guò)程中基本降低保險(xiǎn)的側(cè)重。

案例分析，同學(xué)轉(zhuǎn)介紹，女士，只考慮大公司產(chǎn)品（考慮到盈虧問(wèn)題），解決路徑：不提保險(xiǎn)計(jì)劃，而是提供選擇保險(xiǎn)的方法——財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)分析規(guī)劃，結(jié)果：專(zhuān)業(yè)度打動(dòng)客戶(hù)，主動(dòng)聯(lián)系，最后成交3萬(wàn)家庭保單，成長(zhǎng)感悟，學(xué)習(xí)是成長(zhǎng)的根本，專(zhuān)業(yè)是未來(lái)的發(fā)展方向，需求導(dǎo)向銷(xiāo)售才是做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，目標(biāo)設(shè)定，年保費(fèi)平臺(tái)突破1000萬(wàn)，做全方位專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)。