直擊痛點(diǎn)，五步獲取轉(zhuǎn)介紹，30萬以上大單8件，有7件來自于轉(zhuǎn)介紹；2件100萬，2件50萬都是來自于轉(zhuǎn)介紹；2000多個(gè)客戶中，80%以上來自于轉(zhuǎn)介紹！優(yōu)秀成績的取得來自于每年一場20桌的個(gè)人酒會客戶積累，微信展業(yè)帶來批量保單成交中高端客戶的需求溝通，尤其是——轉(zhuǎn)介紹，人們都只看見高端客戶開豪車、住好房的一面。

從人性看高端客戶轉(zhuǎn)介紹，其實(shí)高端客戶也很脆弱，會覺得很累、很辛苦。有很大的危機(jī)感，特別擔(dān)心自己有一天掛著牌子，被人逼著還債，更害怕自己家人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，自己還要去面對這份責(zé)任。如何喚醒危機(jī)感？觀念溝通是關(guān)鍵！---最大的痛點(diǎn)就是害怕借錢!案例1：55歲私立學(xué)校的校長賣了學(xué)校3000萬，借給朋友，朋友經(jīng)營不善破產(chǎn)，導(dǎo)致財(cái)富一夜之間為0，案例2：朋友得白血病，哥哥不但捐骨髓，還把房子賣了為他治病。

轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)，保單猶豫期過后，理由：業(yè)務(wù)員無壓力，不擔(dān)心客戶猶豫期退保；客戶感覺好，買完保單半個(gè)月左右還有服務(wù)。轉(zhuǎn)介紹的地點(diǎn)，茶莊、咖啡廳，理由：環(huán)境舒適優(yōu)雅，可以輕松聊天；客戶沒有壓力，便于彼此溝通。第1步，寒暄贊美，恭喜擁有保障，恭喜您成為**保險(xiǎn)的客戶，同時(shí)要恭喜您通過這份保單轉(zhuǎn)嫁了您所擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)。提問：買了這份保險(xiǎn)后的感覺？還記得您為什么要買嗎？（客戶如釋重負(fù)，說自己轉(zhuǎn)移了一項(xiàng)擔(dān)憂和負(fù)擔(dān)）

第2步，直接索取轉(zhuǎn)介紹，您身邊肯定有像您這么有責(zé)任心的人，您能幫我介紹5-10個(gè)嗎？（客戶：這樣不太好吧。）我知道您肯定不愿意，我想問您一個(gè)問題，如果這5-10個(gè)人在他們遇到困難的時(shí)候，一定會第一時(shí)間來尋求您的幫助（比如借錢），您說對嗎？（客戶：不太可能吧。）

第3步，分析三種借錢情況，我做了這么多年保險(xiǎn)，見到很多真實(shí)的案例，簡單總結(jié)一下，借錢一般有三種情況，第1種：活得不是很好（養(yǎng)老無錢），第2種：本人或家中有人突發(fā)疾?。ň让鼰o錢），第3種：意外風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生（家庭經(jīng)濟(jì)支柱走了，家庭陷入崩潰），如果是第1種情況，你還可以選擇“借或不借”；如果遇到第2種情況，那您必須借---因?yàn)槟鹊氖敲?！如果是?種情況，那您就不得不借---因?yàn)槟鹊氖且粋€(gè)家庭！請問您是否有為他們準(zhǔn)備好這筆應(yīng)急的錢呢？

第4步，再次促成轉(zhuǎn)介紹，如果我能幫您在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生之前解決我們必須面對的三大問題，同時(shí)幫您避免未來借錢的困擾，您還會猶豫嗎？您放心，您給我的這5-10個(gè)人，我會第一時(shí)間告訴他們，是您介紹我來為他們分擔(dān)煩惱的，在第一時(shí)間跟您一樣，解決人生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。您是愛的天使，而我只是愛的傳播者。

成功案例，轉(zhuǎn)介紹成就100萬大單，背景：客戶蔡女士，13億身家，有自己的企業(yè)和酒店。過程：蔡女士在個(gè)人答謝會上成交100萬，簽單后轉(zhuǎn)介紹其朋友給我認(rèn)識。結(jié)果：轉(zhuǎn)介紹的客戶也成功簽單100萬。1、學(xué)習(xí)借鑒成功經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中總結(jié)，不斷創(chuàng)新。2、抓住客戶需求點(diǎn)，讓客戶發(fā)自內(nèi)心、心甘情愿的幫忙做轉(zhuǎn)介紹。