講師舉例：XX2010年8月18日入司，目前職級為區(qū)域總經(jīng)理、鳳凰社15星會員，主要榮譽有：連續(xù)三屆入圍MDRT和世界華大IDA龍獎以及總公司鳳凰研修班。2017年所轄團隊人力205人，所轄育成2個業(yè)務部，年度標2632萬，實現(xiàn)同比113%的凈增長；收入從2014年的21萬、2015年的45萬，2016年的128萬到2017年1 -11月個人收入突破200萬，家庭收入突破350萬，交稅合計62.2萬。以上為XX區(qū)域總的客戶經(jīng)營架構圖，這是他的部分通過轉(zhuǎn)介紹得來的客戶架構。講師總結(jié)：業(yè)務伙伴總是抱怨沒有客戶，沒有客戶就沒有拜訪，沒有持續(xù)的拜訪就沒有業(yè)績，沒有穩(wěn)定的業(yè)績就沒有收入，最后可能就會離開這個行業(yè) ，歸根到底就是沒有做好客戶管理工作。

客戶管理如此重要，如何把它做好呢？一周一部兩管，備注：講師導入:客戶管理如此重要,我們借助一周一部兩管把這項工作做好。客戶管理，一周一部兩管結(jié)合了三大營銷，契合了三大平臺，將2030331客戶管理體系貫穿始終，所以做好一周一部兩管：勢在必行很重要！講師講解：一周一部兩管的意義，它結(jié)合三大營銷——禮品營銷、活動營銷、服務營銷，契合三大平臺——開發(fā)積累平臺、培育活動平臺、成交服務平臺，強化我們的思考力，提升隊伍的活動力，將2030331客戶管理體系貫穿始終，如果把市場比做戰(zhàn)場，一周一部兩管就是戰(zhàn)略部署。

月度量化標準：圍繞聚焦30進行轟炸式的禮品營銷，30名客戶X每日兩訪=60訪，季度量化標準，列名單100：每季度第一次客戶管理列取100個客戶名單，聚焦30：通過客戶分類、客戶評級選出30名聚焦客戶，黃金10：在篩選出的A類客戶中，通過十維分析法鎖定10個核心客戶目標。，根據(jù)月度個人月收入目標，結(jié)合量化標準做好規(guī)劃，配套客戶管理，實現(xiàn)收入目標。

一周一部兩管的量化標準，備注：講師講解：一周一部兩管的量化標準，只有數(shù)字化的標準才能更好落地執(zhí)行。根據(jù)每個地區(qū)的具體情況不同，標準有所不同，但是方法是相同的，利用收入倒推模型設定拜訪量，列出季度拜訪客戶名單，月度聚焦經(jīng)營客戶數(shù)量，進行禮品贈送。分析客戶的前提是對客戶有充分的了解，這就需要對日常各類信息的收集與整理；將所列出的所有名單，按照客戶十維分析法進行分析。要求做到精準分析每位客戶；通過分析客戶，才可制定最符合客戶保險計劃；精確地分析客戶決定了你的拜訪質(zhì)量和成功率。

客戶十維分析法，分析客戶，備注：講師講解：詳細介紹解讀“客戶十維分析法”分析客戶，分析客戶的前提是對客戶有充分的了解，這就需要我們在與客戶不斷的接觸中收集并整理，能夠做到精準分析每位客戶，才制定最符合客戶的保險計劃，精準的客戶分析決定拜訪質(zhì)量和成功率。通過每次客戶管理要確定6個拜訪目標，一周確定12個拜訪目標。按照銷售行業(yè)的規(guī)律10:6:3:1來看，我們這周至少要成交1名客戶，而這位客戶可能就在你今天的拜訪目標當中！

確定目標，制定計劃，1、根據(jù)分析的黃金10客戶名單，選出6名近三天的要拜訪的客戶（下次客戶管理前）；2、將這6名客戶名單寫在工作日志中。1、根據(jù)客戶分析，準備相應的禮品及話術根據(jù)所確定的拜訪目標，準備好計劃書及模特保單2、提前打電話確定拜訪時間，及時了解客戶本日活動信息，安排自己的拜訪時間；3、再次盤點所有工具，準備出發(fā)，講師介紹：詳細介紹一周一部兩管的標準流程的第六步。講師強調(diào)：1、提前打電話確定拜訪時間，結(jié)合客戶的時間，安排自己的拜訪時間；2、拜訪前要根據(jù)客戶的情況，準備相應的禮品；經(jīng)過科學的客戶管理之后，我們會發(fā)現(xiàn)每一位營銷員不是和客戶在一起，就是在拜訪的路上，客戶管理使客戶資源源源不斷，業(yè)績持續(xù)。