現(xiàn)在的保險市場，客戶已經(jīng)越來越專業(yè)，買過保險的人已經(jīng)也來越多，客戶的選擇也越來越多，我的銷售模式，以前：客戶想了解什么，我就介紹什么？案例一（1/3），客戶來源：緣故客戶，十年未聯(lián)系，家庭狀況：夫妻45，小孩19歲 ，見面三次，投保人父親肺癌去世，深知治療費用高昂，整體醫(yī)保報銷后自費15萬，但支出大頭在后期的康復(fù)費用，深知單純醫(yī)療險是不足的。

【我】1、我有別人沒有：這就是是重大疾病種類的對比，畫圈的是我們公司才有的保障。2、我有別人也有：后面寫了字的是我們有*安也有的，且對應(yīng)的是第幾條，所以這88中中多的43中絕對不是從原45種中細(xì)分出來的，而且另外單獨存在的重大疾病也涵蓋了目前醫(yī)學(xué)上高發(fā)的重疾和有可能因意外造成的外傷重病。3、發(fā)生輕癥，即可賠付，豁免保費，保障仍然有效。

溝通話術(shù)，金佑人生有20種輕癥，可以提前給付保額的20%，并免交后期保費，且身價保障，重疾保障繼續(xù)有效，仍然增額。沒有得重大疾病的情況下，你的身價保額在不斷遞增，你多活一年，你留給孩子的錢就越多。這個錢是完全免稅的，這是一個很好的資產(chǎn)規(guī)劃。您的孩子買金佑人生，60歲他可以自由選擇是否轉(zhuǎn)換年金定。金佑人生有100種重疾，20種輕癥，可以提前給付保額的20%，并免交后期保費，且身價保障，重疾保障繼續(xù)有效，仍然增額。特別保額遞增，孩子比較小，增額這個功能是非常有優(yōu)勢的。總體建議：【我】重疾保障還是建議，保障范圍更廣，有輕癥豁免，且保額可以增值的險種。

案例二（1/2），客戶來源：轉(zhuǎn)介紹客戶，家庭狀況：夫妻27歲，小孩3歲 ，男主人是公務(wù)員，女主人是老師，收入穩(wěn)定，基本保障全面，均無商業(yè)保險。溝通渠道：前期微信電話溝通，未見過面，聊孩子保險，敲定超能寶，認(rèn)同程度高，為獲取更多信任，邀約至公司簽單，同期了解家庭經(jīng)濟情況以及保障程度，為夫妻簽單做好鋪墊工作。90后客戶特點：只選我喜歡，不講面子。

案例二（2/2），【引導(dǎo)重心】聊風(fēng)險，聊責(zé)任，孩子有保障，大人更需要保障，大人就是孩子的保護傘，客戶認(rèn)同，用樂享百萬切入，組合金佑。因為客戶夫妻較為年輕，保額增長空間大，老了后保障會相對較高，而且轉(zhuǎn)年金也很好，相當(dāng)于強制自己存錢，各有需求點。【異議處理】有樂享，好像重疾險就沒什么必要了。發(fā)生重疾，不是所有的費用都在醫(yī)院發(fā)生，真正休養(yǎng)時不能正常工作的收入損失和間接費用負(fù)擔(dān)更重。且在孩子未長大成人的時候，身價也是對家庭的責(zé)任。【簽單結(jié)果】男主人30萬，女主人20萬，均附加樂享百萬。我的感受，專業(yè)是客戶對我們的要求，面對競爭專業(yè)和產(chǎn)品是我們致勝的法寶。