通過這兩天的學習，我們了解了行業(yè)與公司未來的發(fā)展前景，公司特別有市場競爭力的產品。購買保險已經成為人們生活的一部分。如何把幸福生活帶給千家萬戶就是保險銷售人員需要做的事，這堂課程將帶我們進入解密壽險銷售-專業(yè)化銷售流程?！静僮饕c】1、班主任包裝授課講師，介紹講師從業(yè)經歷、所獲榮譽及人生格言，樹立講師威信。2、講師自我介紹，突出講授本課程的優(yōu)勢，簡單分享壽險銷售帶給自己的改變與成長。

【講師講授】其實我們每天都在推銷自己，嬰兒的啼哭：推銷自己的饑餓，換回的是食物；戀人的求婚：推銷自己的承諾，換回的是愛人；人們的求職：推銷自己的能力，換回的是工作；政客的演講：推銷自己的政見，換回的是選票；老師的授課：推銷自己的知識，換回學生成績。推銷無處不在！

分享一下：你最滿意的一次購物經歷……你最不滿意的一次購物經歷……備注：【講師互動】我們每天都在消費，大家分享一下，你最滿意的一次購物經歷和最不滿意的一次購物經歷，哪些地方滿意，哪些地方不滿意，為什么？【操作重點】1、掌控發(fā)表人數及時間；2、講師往不同等級的銷售引導。

不同等級的銷售，四等銷售：強勢推銷，三等銷售：人情推銷，二等銷售：商品銷售，一等銷售：需求銷售，備注：【講師講授】通過大家的分享，我們看出，每個人感受到的銷售是不一樣的。我們把銷售分為四個等級，四等銷售是強勢推銷：只求達到目的，不擇手段，不問客戶感受，強迫客戶接受的一種銷售方式，如香港購物；三等銷售是人情推銷：利用個人關系或他人關系進行銷售的一種方式；二等銷售是商品銷售：側重產品特點的說明，引起客戶的購買欲望，進而達到銷售目的的一種方式，如電視銷售；一等銷售是需求銷售：站在客戶的角度，換位思考，關注客戶的需求，為客戶提供解決方案，進而達到銷售目的的一種方式。

我們換位思考一下，客戶為什么會花一大筆錢去購買一樣東西，購買前他會經歷哪些心理活動？1、信任 - 除非他信任你，否則客戶不會輕易向您購買產品。信任感來自于客戶介紹、好的面談方法和在客戶資料收集中把握準客戶的興趣所在。2、需求 - 只有當客戶相信他缺少了某些東西時，才會有購買的動力。3、幫助 - 即使客戶相信他存在某些需求，但如果他認為我們的產品不是滿足他需求的最好選擇，他就會尋找其他解決方案。4、急迫性 - 如果客戶認為他有的是時間，他就不會購買保險，而是把錢花在其他地方。

如何才能成功的達到上述四點，只有利用有效的銷售流程。知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，與準客戶見面后首先要寒暄贊美，了解準客戶的基本資料，包括事實資料和感知資料兩個部分。事實資料包括：個人/家庭信息、收入/資產狀況、支出/負債狀況、現有保障。感知資料包括：未來計劃、興趣/愛好、性格偏向。資料收集越詳細越好，但是切記以審問的方式去問，而是以關心準客戶的方式去了解。備注：【講師講授】這就要求我們做有效的溝通。首先讓客戶信任我們，建立良好的第一印象很重要，在整個溝通過程中，要不斷地微笑和贊美客戶，讓客戶感覺輕松愉悅，體現我們的專業(yè)形象。在溝通當中要多問多聽少說，提問需要掌握技巧，循序漸進，不要讓準客戶感受到壓力。為獲取信息可提開放式問題，為確定答案可提封閉式問題。傾聽的過程中要集中精神，適當回應，做好筆記。