保費的來源，保費=拜訪量×成交率×件均保費，成交率：取決于市場形勢、觀念、展業(yè)能力等因素的影響，展業(yè)能力在于早會的學習與知識的運用，件均保費：取決于當?shù)厥袌鼋?jīng)濟等因素，所以保費的關鍵因素在于拜訪量。訪量定江山，假設成交率為30%，件均保費為5000元，我們一起來看一看訪量的多寡帶來的保費變化：假設10訪，則保費=10×30%×5000=15000元，如果20訪，則保費=20×30%×5000=30000元，拜訪的目的，萬一客戶以后想買保險了，第一個想到的會是我們。

拜訪的目的，1、收集客戶名單與信息，2、初訪：把名單變成準客戶，3、經(jīng)營：由D類客戶→C類客戶→B類客戶→A類客戶，4、促成：把A類準客戶變成客戶，5、經(jīng)營：把客戶變成忠誠客戶，客戶的分類，D類客戶：僅僅只是認識而已，無私交，C類客戶：認同你這個人，B類客戶：認同你的工作（如行業(yè)的發(fā)展、公司、產(chǎn)品），A類客戶：近期有保險購買意向，做大做強你的客戶群體-----養(yǎng)魚理論，做好你的客戶經(jīng)營，不要在一棵樹上吊死-----田螺理論，堅持做好客戶經(jīng)營，不能半途而廢-----饅頭理論。

客戶如何分類，客戶檔案的整理與運用，為什么要整理客戶檔案，認識自己：什么是老板？私營財產(chǎn)所有者，掌柜的老板的職責：1、銷售物品，2、記賬：寫工作日志，建立客戶檔案，現(xiàn)狀：營銷員有需要的時候才會進行服務，真正的服務：客戶有需要的時候進行服務，服務的現(xiàn)狀，健康保險惠萬家：主動服務，被動行銷，為什么服務做不好？思考：你知道1月份生日的客戶有幾個嗎？你知道1月份續(xù)期有幾單？分別在什么日期？最好的方式：建立客戶檔案，客戶檔案的內(nèi)容有哪些？第一份信息：自然信息，第二份信息：收入與消費信息，收入情況，基本開支情況，消費偏好，職務升遷，第三份信息：保單信息，險種：主險、附加險，保單號，繳費年限，保額，領取日期，是否理賠，保單年檢，秘訣：在客戶需要服務的節(jié)點，按月份建立工作目錄。

如何運用客戶檔案？1.仔細做好客戶檔案，個人三份信息，做好編號便于查找，及時做好客戶資料的完善，確保客戶信息的即時性，對應月份的客戶服務項目，根據(jù)工作目錄，做好客戶服務，如果不足，再補充，確保每天3-5個有效拜訪，按月份建立12本工作目錄，成長感悟，簡單的事情重復做，重復的事情堅持做，堅持的事情精細做。