案例展示，客戶家庭情況：顏先生一家三口，兩個(gè)小孩7歲，與客戶的關(guān)系：我愛人的同事 ，職業(yè)背景：教師，愛人是小學(xué)副校長，保險(xiǎn)意識(shí)：有一定的保險(xiǎn)意識(shí)，家庭保單情況：夫妻均有社保，但全家都沒有商業(yè)保險(xiǎn)，1、寒暄贊美：夸贊他們非常有保險(xiǎn)意識(shí)，愿意給小孩購買保險(xiǎn)，同時(shí)了解到他們自身沒有購買商業(yè)保險(xiǎn)。2、畫圖講保險(xiǎn)：運(yùn)用階梯圖，與客戶溝通保險(xiǎn)的概念與重要性，強(qiáng)調(diào)大人才是家庭的頂梁柱，家庭頂梁柱發(fā)生意外或疾病，收入中斷，那孩子的保單就是裸體保單，父母才是孩子最大的保險(xiǎn)。

詢問價(jià)格：了解到客戶給孩子購買保險(xiǎn)接受的價(jià)位是在5、6千左右。（我）同樣的保費(fèi)與保額在我們xx可以購買兩份保險(xiǎn)，給大人小孩都保上，你看意愿在我們這里購買嗎？一個(gè)家庭所有保障都有是最好的，你看你跟小孩都有了保障，再多花一點(diǎn)錢給你的愛人也保上，這樣就解決所有的后顧之憂。4、制定計(jì)劃：給客戶制定全面的保障計(jì)劃，在紙上給他一一羅列出來，介紹產(chǎn)品。5、二次面談：約好下次見面時(shí)間，說好下次給客戶送詳細(xì)的計(jì)劃書以及產(chǎn)品介紹。

第二次面談，1、講解計(jì)劃書：大人才是整個(gè)家庭的支柱，所以我給大人做了更加全面的保障，一人一份愛隨行有100萬的意外保障，xx搭配xx，xx解決了生病住院治療的費(fèi)用，xx重疾解決得了大病之后康復(fù)期的費(fèi)用，兩個(gè)小孩xx加xx保障完全夠。2、利益演算：在同業(yè)兩個(gè)小孩保20萬需要5000元，兩個(gè)小孩就是1萬的保費(fèi)，在xx同樣的保20萬只需要4000元，剩下的6000可以給你買一份保險(xiǎn)。在同業(yè)公司一個(gè)男士47歲購買12700元，xxxx只需要8000元，而且現(xiàn)在購買還不用體檢，再過兩年需要體檢了再想買保險(xiǎn)就不是這么容易了。