對于轉(zhuǎn)介紹或老客戶，加微信要電話馬上邀約：沒有第一次見面堅(jiān)決不發(fā)計(jì)劃書，直接詢問客戶是今天下午方便，還周末下午方便見面。（見面溝通才能挖掘客戶保險(xiǎn)需求和真實(shí)想法，否則一旦發(fā)了計(jì)劃書，沒有專業(yè)化銷售流程和講解邏輯，客戶就會(huì)石沉大海。）見面促成階段，一定要要求夫妻雙方在場：方便了解家庭財(cái)務(wù)決策人，避免后續(xù)不必要的二次溝通，同時(shí)還能順?biāo)浦奂彝ケ巍?/p>

進(jìn)行必要的寒暄贊美互動(dòng)后，拿出筆和紙開始提問代：你們單位福利很好吧！單位肯定有幫你們買醫(yī)保吧？客：有！代：醫(yī)保你有報(bào)過嗎？你知不知道醫(yī)保怎么報(bào)呢？客：沒報(bào)過，也不知道怎么報(bào)（或說有報(bào)過等等）！代：你也知道我在保險(xiǎn)公司上班，我也有責(zé)仸普及社保和商保的知識?，F(xiàn)在，我簡單了解一下你對保險(xiǎn)的認(rèn)識。你對保險(xiǎn)有理解嗎？在你的理解中，保險(xiǎn)是什么？

話題切入：醫(yī)保問題，耐心等待客戶說完對保險(xiǎn)的理解后，及時(shí)贊美，代：你太厲害了，看來你也很了解保險(xiǎn)。那你覺得這個(gè)保險(xiǎn)當(dāng)中，你所了解的能讓我們經(jīng)濟(jì)損失、身心崩潰的一種事情是什么事？客：死人，重大疾病。代：你講得很對/你說的很好，其實(shí)總歸來講，保險(xiǎn)無非就是解決人生三件事。第一個(gè)：大事，所謂大事就是解決能打擊到你、影響到你經(jīng)濟(jì)損失、身心崩潰的一個(gè)事情，比如身故、殘疾、大病。你認(rèn)不認(rèn)同？

但是生活當(dāng)中，我們又沒發(fā)生大事，小磕小碰怎么辦？總結(jié)來說一個(gè)小事，例如我們的小感冒，我們多不多？小意外，我們多不多？這個(gè)就是所謂的小事。最后還有一點(diǎn)，保險(xiǎn)除了解決大事、小事之后，很多人說，我買了保險(xiǎn)又沒大事、沒小事怎么辦？還有一個(gè)無事：養(yǎng)老、教育、投資。所以，想你說的，保險(xiǎn)無非解決的就是三個(gè)事情：大事、小事、無事，你說對不對？