在我銷售xxxx的時候，我一直在想，我怎么講，怎么講才能讓客戶沒有防御心理，沒有抵觸情緒。人是非常有抵觸情緒的，你說這東西好，客戶卻覺得這東西不好，因為人天生都有抵觸心理及防范心理！如何把你與客戶之間的墻拆掉是一種學(xué)問，而我們經(jīng)常的做法就是硬拆，客戶除了抵觸防范心理，還有僥幸心理，他們覺得重大疾病都是別人得的，和我有什么關(guān)系呢？

我們天天講保險，保險到底是什么？我們經(jīng)常在客戶那里把保險講的極其重要，強(qiáng)調(diào)著保險無比的重要性。我們說保險是最重要的，但客戶如果問：什么是最不重要的？我們卻無法說明。（例：樓房是樓下重要還是樓上重要）保險只是眾多工具當(dāng)中的一種，它具有對沖、轉(zhuǎn)嫁、覆蓋風(fēng)險的作用。它具有一些獨特的作用而已，它是一個工具，只是看客戶是不是需要這個工具。

我們是告訴客戶怎樣使用這個工具的人，如果把保險當(dāng)成藥，我們就像一個賣藥的，但正常人是不會買藥的，碰到了生病的人才會買藥?？蛻魹槭裁匆I保險？因為風(fēng)險是客觀存在的，無論在任何情況下，生老病死殘都是可觀存在的，我們幫客戶找到風(fēng)險存在，嘗試著用保險這個工具對沖、轉(zhuǎn)嫁、覆蓋風(fēng)險（就像醫(yī)生診病的角度），那我們的銷售將更加順利。