一把鎖鎖在門上,一根鐵棍試圖打開(kāi)這把鎖,可是花了九牛二虎之力也打不開(kāi),這時(shí)候一把鑰匙走過(guò)來(lái),扭動(dòng)了一下它細(xì)小的腰肢,吧嗒一聲鎖打開(kāi)了!鐵棍問(wèn):我這么強(qiáng)壯都沒(méi)法打開(kāi)它,你為什么可以?鑰匙回答:因?yàn)槟悴涣私馑摹毙摹?個(gè)人特點(diǎn):白手起家共同打拼，重組家庭較多，往往有多個(gè)孩子，夫妻雙方觀念、氣質(zhì)差異大，女主人有危機(jī)感,更關(guān)注財(cái)務(wù)安排和資金走向。

家庭特點(diǎn):對(duì)未來(lái)缺乏安全感(生意是否長(zhǎng)久)，基本沒(méi)有任何保障(健康和養(yǎng)老)，要有充足的現(xiàn)金流(隨時(shí)需要使用)，私營(yíng)企業(yè)主的擔(dān)憂:保險(xiǎn)就是拿走擔(dān)憂、留下安心，關(guān)愛(ài)客戶父母(探視養(yǎng)老院)，贈(zèng)送溫馨禮物(贈(zèng)送棉背心)，陪同客戶休閑(美容和購(gòu)物)，一切以客戶為重、常系客戶于心，話術(shù):你出差一個(gè)星期會(huì)給家人留多少錢?一個(gè)月呢?一年呢?10年呢?

資產(chǎn)保全，風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖:保額=負(fù)債(客戶欠多少債務(wù)就應(yīng)該買對(duì)等的重疾和身價(jià)保額)，如何獲取轉(zhuǎn)介紹，專業(yè)贏得信任，工具:分紅報(bào)告書、萬(wàn)能賬戶結(jié)算信息、保單檢視卡、理賠單、保全資料，關(guān)愛(ài)溫暖人心，動(dòng)作：做飯、做菜、織毛衣、生日祝福、節(jié)日問(wèn)候等，感恩轉(zhuǎn)介紹人，動(dòng)作：贈(zèng)送轉(zhuǎn)介紹人禮物，經(jīng)營(yíng)服務(wù)私營(yíng)企業(yè)主總結(jié)，重點(diǎn)找到客戶需求。