問題1：客戶為什么買保險(xiǎn)？有需求，問題2：需求是怎么產(chǎn)生的？通過溝通激發(fā)的需求，問題3：保險(xiǎn)是不是客戶的剛需？首先我們必須清楚，大多數(shù)保障型主險(xiǎn)的保險(xiǎn)期限都很長(zhǎng)。保險(xiǎn)期限越長(zhǎng)，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的擔(dān)心就越大，越需要高度的信任才能交易。壽險(xiǎn)保單的期限通常是幾十年，最長(zhǎng)要到終身。這么長(zhǎng)的保險(xiǎn)期限，意味著客戶多對(duì)壽險(xiǎn)公司需要最高等級(jí)的信任，才能放心交易。

從客戶的角度看不一定是剛需，有的需求如養(yǎng)老、重疾、交通意外因個(gè)體發(fā)生概率及時(shí)間遙進(jìn)等原因，大多數(shù)客戶對(duì)此類需求并不急迫，造成此類需求溝通困難。但門診、住院、普通意外等因客戶發(fā)生概率高而容易被客戶接受，溝通更加容易。不能打勱客戶的需求，就無法成交。1、發(fā)生概率越高的越貼近客戶的剛需，2、越容易理賠的越貼近客戶的剛需，3、期限越短的越容易被信任，最貼近這三點(diǎn)的產(chǎn)品是什么？

問題4：怎樣容易切入客戶需求？看個(gè)案例，有一天你去醫(yī)院看一個(gè)患腸胃炎的朊友，一進(jìn)門就看見朊友躺在病床上輸液。討論一下：這是否是一個(gè)銷售的好時(shí)機(jī)？你該說什么？正確的切入點(diǎn)在哪里？該案例中，如果我們盲目的切入重大疾病理念，客戶的實(shí)際情況屬于普通疾病，會(huì)認(rèn)為代理人小題大做，自己本身并不嚴(yán)重的病情被夸大，諱疾忌醫(yī)的心態(tài)就會(huì)萌發(fā)。對(duì)于小概率風(fēng)險(xiǎn)，多數(shù)人感覺不到它的威力，于是視而不見，不愿意掏錢購買保險(xiǎn)，戒者打賭度自己不會(huì)遭遇這樣的不幸。