“你覺(jué)得買保險(xiǎn)的人中間會(huì)用么？沒(méi)買保險(xiǎn)的人中間不會(huì)用么？告訴我你哪天生病你搞得清楚么？如果你搞不清楚，我建議你健康險(xiǎn)先把它買全了，再把它買足了，因?yàn)橘I全了防止保單錯(cuò)位，賠少了是能力問(wèn)題，因?yàn)槟阗I不了這么多啊，不賠是你沒(méi)買”，對(duì)業(yè)務(wù)員的意義——輕松、快速簽家庭健康保單，不被尊重是因?yàn)榘菰L方式出了問(wèn)題，意義所在——設(shè)想一下自己簽過(guò)的保單，當(dāng)沒(méi)有家庭健康保障理念時(shí)，簽了家里的第一張保單，再收第二張就非常難，但當(dāng)與客戶溝通了家庭健康保單理念后，哪怕一張一張簽，再收單也非常容易，再收第三張就更容易。所以要把家庭健康托管理念植入客戶心里，不管客戶要給誰(shuí)買，都要講家庭健康托管的理念。

與客戶溝通邏輯——“當(dāng)你想買第一張保單時(shí)，你是否想清楚了你的購(gòu)買順序。我跟你說(shuō)清楚購(gòu)買順序，你執(zhí)意要給孩子買那是你的問(wèn)題， 我把我的理念告訴你，就是我給你開(kāi)處方，給你開(kāi)藥，至于你什么樣就是你的問(wèn)題。當(dāng)然買保險(xiǎn)你有你自己的規(guī)劃，先買哪張也是你自己決定，但是健康險(xiǎn)是?？顚Ｓ茫憬裉熨I了第一張保單，我建議你迅速做好他們倆個(gè)的計(jì)劃，什么時(shí)候買是你的問(wèn)題”。

收第二張保單邏輯——“當(dāng)和客戶溝通好這樣的理念，后期我們不用做任何健康險(xiǎn)理念的溝通，只需要告訴客戶，“你家的健康險(xiǎn)還有兩個(gè)缺口，你準(zhǔn)備什么時(shí)候補(bǔ)”收第三張保單邏輯——“你倆都有保險(xiǎn)他沒(méi)有，就好像過(guò)年出門穿新衣服，你倆都穿，他只穿破爛工作服，你覺(jué)得合適么，你倆都有保險(xiǎn)，你倆不一定用啊，當(dāng)他要用時(shí)，他不能用你的啊，健康險(xiǎn)可不是養(yǎng)老險(xiǎn)，拿出來(lái)的錢三口人都能用”。