客戶特征，銷售理念，銷售邏輯，業(yè)：王先生，我們相識這么久了，我知道您特懂得打理財務(wù)；為子女教育、養(yǎng)老等方面選擇了部分保險準(zhǔn)備金，關(guān)于健康準(zhǔn)備金您有所考慮嗎？客：有準(zhǔn)備，社保，業(yè)：您覺得夠嗎？（導(dǎo)入需求二）建議您“至少為自己準(zhǔn)備20萬的大病準(zhǔn)備金”?？停簺]有，業(yè)：建議您“必須為自己、家人準(zhǔn)備一份健康準(zhǔn)備金”。（導(dǎo)入需求一）步驟一：需求分析（發(fā)現(xiàn)需求）業(yè)：王先生，像咱這樣的家庭，我們奮斗一輩子，掙得的財富里一定有一筆錢要為醫(yī)院準(zhǔn)備的。假如至少要準(zhǔn)備20萬元，您會選擇自留還是選擇轉(zhuǎn)移？

業(yè)：1.選擇自留：您覺得多少年可以積攢夠？2.選擇轉(zhuǎn)移：保險是轉(zhuǎn)移“擔(dān)憂”的最佳方案，我們明天就能擁有20萬元的保障，每天只需___元錢。 步驟二：找出缺口（確認(rèn)需求），業(yè)：王先生，像咱這樣的家庭，您覺得咱至少要準(zhǔn)備多少健康準(zhǔn)備金？為什么呢？步驟三：提出方案（說明促成），業(yè)：我們**七年司慶期間，我們公司正在熱銷“**福相隨”，我們的（導(dǎo)入產(chǎn)品賣點）。它主要解決我們?nèi)齻€方面的擔(dān)憂：（客戶利益）為家人投保還可選擇豁免責(zé)任條款、意外傷害醫(yī)療條款。讓我們的保障馬上就生效嗎？