營(yíng)銷員對(duì)現(xiàn)有客戶資源進(jìn)行分類和整理后，通過一定的專業(yè)化工作流程，對(duì)客戶進(jìn)行再次經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)到成交或者轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)的過程。有效的客戶管理需要遵循以下基本流程，成交客戶管理的標(biāo)準(zhǔn)，5個(gè)100%服務(wù)，承保之后100%回訪，分紅報(bào)告100%送達(dá)客戶，公司重大經(jīng)營(yíng)和新產(chǎn)品動(dòng)向100%傳達(dá)給客戶，100%保全和理賠服務(wù)，對(duì)離職營(yíng)銷員的客戶進(jìn)行100%回訪，成交客戶的管理分類，提供高品質(zhì)售后服務(wù)，加保、增員、轉(zhuǎn)介紹來源。

影響力中心，加強(qiáng)售后服務(wù)，新產(chǎn)品加保，增員、轉(zhuǎn)介紹來源，售后服務(wù)，增員，我們一般可按照下表將已成交客戶，劃分為ABC三類進(jìn)行分類管理，分析未成交原因，找出拜訪所需的資訊，如：最佳拜訪時(shí)間、客戶的喜好等，事前準(zhǔn)備充分、計(jì)劃性拜訪，能基于相互尊重發(fā)展關(guān)系，當(dāng)客戶方便時(shí)才進(jìn)行拜訪，并注意影響，穿著整潔、專業(yè)、謙和有禮、遵守諾言，能夠清楚說明保險(xiǎn)的定義和保險(xiǎn)責(zé)任，能夠合理地回答問題。

懶散邋遢的外表，不會(huì)說話、不能回答問題，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任做夸大的說明，問出一些令人難堪、愚蠢的問題，粗魯、強(qiáng)迫、“知道一切”、想要教客戶，對(duì)自己和同業(yè)的險(xiǎn)種知識(shí)不熟悉，像“鸚鵡”般介紹保險(xiǎn)責(zé)任，前來乞求保單、保費(fèi)，輕許諾、不守信、不真誠(chéng)、不可信賴，頻繁跳槽的營(yíng)銷員，缺乏安全感，未成交客戶的解決方法，A.建立親密的客戶關(guān)系，未成交客戶的解決方法，B.制定拜訪目標(biāo)并確定拜訪頻率，未成交客戶的解決方法。