如何快速建立信任？如何讓客戶覺得你有價值？什么是客戶的知識盲區(qū)，我們又很懂的？讓客戶覺得你有價值！找到客戶的知識盲區(qū)！專業(yè)知識！圍繞客戶知識盲區(qū)，迅速建立信任六大招，電話約訪，面見客戶，了解客戶保單信息及基本情況，利用**家（柜面）：查詢客戶相關(guān)信息，險種購買情況，熟悉相關(guān)內(nèi)容：相關(guān)險種條款，公司配套政策，提前對客戶不知道的問題進行設(shè)計，有針對性地提問，顯示專業(yè)，讓客戶產(chǎn)生期待，公司政策：是否了解保單權(quán)益派送、產(chǎn)品升級、產(chǎn)品退市等，實物派送：贈送保障卡、紅利通知書、保單發(fā)票、安裝E保帳等，保全服務(wù)：返還金、紅利是否領(lǐng)取，保單信息是否更新、繳費短信是否收到等。

對客戶提出的拒絕處理采取多種方式靈活運用，問題轉(zhuǎn)換：對客戶不感興趣的話題及時轉(zhuǎn)換，切入到感興趣話題，隨時記錄：對客戶的回饋進行記錄，方便下次約訪，鎖定問題：對客戶感興趣的問題進行深入溝通，爭取面見機會，在保單整理時，通過邊聊邊整的方式還原保單當時購買情況，利用工具整理保單：利用《家庭保障一覽表》進行保單整理，分析客戶保險意識：設(shè)計開放式問題。

提問示例：您的保單當時是在誰手上買的？為什么買這份保單？解釋已買保單責任：專業(yè)準確進行詮釋，通過保單整理，找出客戶的保障缺口，羅列保障數(shù)據(jù)：算出整個家庭保障之和，清晰明了地給客戶展示，找出突破目標：根據(jù)投、被人，經(jīng)濟收入主體確定主攻方向，建議：家庭經(jīng)濟收入主要來源作為溝通主體，羅列保障缺口：根據(jù)家庭基本險種配比，指出需要補足的領(lǐng)域，建議：意外險保額應(yīng)是家庭年收入10-20倍，健康險保額應(yīng)是家庭年收入5-10倍。