什么是陪同拜訪，陪同拜訪的意義與目的，陪同拜訪的模式，陪同拜訪的步驟，即主管與業(yè)務(wù)人員共同拜訪客戶，雙方按事先約定聯(lián)合作戰(zhàn)，以達(dá)致成交客戶、輔導(dǎo)新人、提升主管、增進(jìn)交流的共贏結(jié)果。何謂陪同拜訪，通過陪訪可以讓業(yè)務(wù)伙伴看到正確的展業(yè)過程，通過陪訪作業(yè)可以讓業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)識到自己的行為與實際的差距，通過陪訪作業(yè)可以讓業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)清自己成長空間和努力的方向，通過陪訪作業(yè)可以讓業(yè)務(wù)伙伴增強(qiáng)銷售的信心。

教練—讓新人見習(xí)，觀察—方便后續(xù)的針對性輔導(dǎo)，陪同—壯膽，增強(qiáng)信心，研究展業(yè)經(jīng)驗，方便傳承，協(xié)同作戰(zhàn)，幫助促成，樹立威信，便于管理，增進(jìn)感情，培養(yǎng)團(tuán)隊凝聚力，方式：主管展業(yè)，新人在一旁觀察，目的：減輕營銷員的拜訪心理壓力；增強(qiáng)營銷員的學(xué)習(xí)壓力。事前要點(diǎn)：提供資料、解譯行動目標(biāo)及計劃、制定各自角色、分析可能的狀況或失敗。事中要點(diǎn)：具體示范、要求營銷員詳細(xì)記錄、注意角色。

事后要點(diǎn)：態(tài)度謙遜、檢查新人筆記、解釋行為、分析狀況、鼓勵營銷員，方式：新人拜訪為主，主管觀察其過程，目的：了解營銷員拜訪過程中的情況；觀察營銷員是否將所學(xué)實際運(yùn)用。事前要點(diǎn)：選擇需要觀察的范圍、驗明客戶及分析、檢查工具資料的準(zhǔn)備、角色分配。事中要點(diǎn)：切勿干預(yù)或介入、遠(yuǎn)離態(tài)度、小心聆聽、仔細(xì)觀察、記錄要點(diǎn)。事后要點(diǎn)：分析狀況、表揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、討論問題、進(jìn)行改善、鼓勵營銷員。