廣義上說，說明是說清楚一件事情，讓對方明白。壽險(xiǎn)銷售中的說明環(huán)節(jié)是通過接觸面談后，發(fā)現(xiàn)客戶的購買點(diǎn)并切入主題，展示講解有關(guān)壽險(xiǎn)商品的行為與過程。說明環(huán)節(jié)是對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的利益、功能，進(jìn)行全方面的清晰展示，同時(shí)也為讓客戶下決心購買打好基礎(chǔ)。是在幫助客戶解決問題而并非在銷售產(chǎn)品給客戶；使用生活化的說明，如身邊發(fā)生的事；隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)；掌握適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，如安靜的咖啡廳；內(nèi)容真實(shí)無誤導(dǎo)。

安靜的環(huán)境，最佳位置，多用筆，少用手，目光交流，觀察客戶反映，不開門不亮建議書，簡單明了，交費(fèi)小數(shù)化，收益大數(shù)化，表現(xiàn)特色，強(qiáng)化保障，讓數(shù)字有意義，適時(shí)舉例，加強(qiáng)印象和說服力，適時(shí)詢問，掌握主控權(quán)，控制客戶注意力，金先生，這份計(jì)劃書是為您量身定做的，擁有保病、保命、保老、保增、保免五大功能，您每年只要交6920元，交十年（每天19元，還不到一包煙錢），就能享受最低10萬元的健康基金，享受五大功能保障，接下來我用幾分鐘時(shí)間跟你介紹一下。

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