為了促成容易，寧愿降低保額，忽略客戶的真正需求，思考：如果你的客戶現(xiàn)在保額都只有10~20萬，5年后你如何面對(duì)客戶的理賠？（舉例）先行自保，對(duì)己負(fù)責(zé)才能對(duì)人負(fù)責(zé)，關(guān)心他人，從老客戶、親友開始，保單審視，將核心理念移植在每次銷售過程中，“XX”高額件的三大認(rèn)知，整體銷售邏輯，“XX”高額件客戶定位。

中端收入人群是高額重疾險(xiǎn)的主要銷售對(duì)象，1.收入主要來源是工資，收入中斷對(duì)生活影響巨大，2.高壓工作導(dǎo)致重疾風(fēng)險(xiǎn)高，3.家庭收入主要來源，負(fù)擔(dān)重，4.對(duì)健康險(xiǎn)有購(gòu)買力，5.儲(chǔ)值型重疾險(xiǎn)能最大限度發(fā)揮杠桿作用，中端收入人群的客戶特征：腦力工作者、專業(yè)工作者為主，對(duì)未來的收入增長(zhǎng)有期許，學(xué)歷高，對(duì)保險(xiǎn)有一定認(rèn)知，對(duì)生活有品質(zhì)要求，生活花銷大。

“XX”高額件銷售流程——問題切入，問題一：健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？問題二：健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)？問題三：健康問題發(fā)生時(shí)，錢從哪里來？開門見山三句話，健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生，何時(shí)發(fā)生？越是在收入期，工作壓力也越大，重疾就更容易發(fā)生，同時(shí)這個(gè)階段生病也會(huì)對(duì)家庭影響更大，重疾不是眼前的風(fēng)險(xiǎn)，如果現(xiàn)在就有重疾肯定買不了保險(xiǎn)，現(xiàn)在購(gòu)買重疾險(xiǎn)，其實(shí)是為了重點(diǎn)解決未來5~10年的風(fēng)險(xiǎn)，健康問題一旦發(fā)生需要花多少錢？