只有做通緣故的保險觀念，緣故便是最好的影響力中心，可以帶來意想不到的收獲，我的做法——1、緣故：認(rèn)可自己，自己也了解客戶的情況，好講好溝通；2、轉(zhuǎn)介紹：要求緣故幫助介紹高端客戶；3、提前了解被介紹人的情況，請介紹人搭橋接觸被介紹人。第二步：理念溝通，1、做好客戶的隱私保護；2、通過微信接觸客戶，并不斷線上問候；3、借助介紹人的力量積極邀約客戶見面；4、與公司溝通，成立大單開發(fā)組。

客戶狀況分析：1、原計劃購買別墅的資金，臨時改變，資金沒有可去方向；2、多家保險公司競爭，促使客戶對保險有了解的需求；3、非常了解保單質(zhì)押貸款功能，底線要求貸款出來的利息要低于分紅收益，并且利差要高于銀行利息；4、屬于高凈值客戶，沒有保障需求，并對保險理財產(chǎn)品不抱有收益期望，抱有可有可無的態(tài)度。第三步：組團促成，面談共計五次，屢敗屢戰(zhàn)，不放棄。

第一次面談：地點在公司，該客戶非常理性，對保險觀念很有研究，屬于典型的掌控力量型，不喜歡浪費時間，講話簡潔明了?？蛻魪妱輶伋鰧κ找娴囊螅ㄎ宜緵]有可滿足客戶要求的產(chǎn)品）應(yīng)對方法：1、穩(wěn)：通過告知客戶12月會有高端產(chǎn)品上市先穩(wěn)住客戶，2、變：想方法改變客戶原有觀念，引導(dǎo)向保險功能切入，第三步：組團促成，第二、三次面談：地點在公共場所，客戶已經(jīng)被多家公司溝通，客戶開始轉(zhuǎn)向?qū)Ρ榷嗉夜镜氖找妫ㄎ宜静荒軡M足客戶的需求，其他公司也沒有）。

應(yīng)對方法：1、搶：通過**上市報告來吸引客戶，我司投資收益率在上市公司具有一定競爭性，2、比：通過我司60周歲還本的優(yōu)勢，打動客戶轉(zhuǎn)向我司產(chǎn)品（同業(yè)產(chǎn)品88周歲還本或終身還本），第三步：組團促成，第四次面談：地點在公司，客戶初步確定三年交，拿出三千萬，進入計劃書講解，突發(fā)狀況：我司新產(chǎn)品上市取消三年交，最短五年交、原計劃年繳1千萬，現(xiàn)只能年繳600萬，利益演示沒有優(yōu)勢，同業(yè)同類產(chǎn)品初期返還高比我司有競爭力。