健康險對新人良好起步的意義，市場認(rèn)同度高，銷售壓力小，回歸保障本質(zhì)，體現(xiàn)壽險意義與功用，拓展客戶人群，件數(shù)大于保費(fèi)，站在未來角度，做大保額，健康險銷售的意義，健康險市場思考，中端市場銷售邏輯，5年前的百萬保額理念，越來越被認(rèn)同，2012年第一期TOP精英論壇，平均每個案件賠付僅為7.09萬元，來源：產(chǎn)品市場部《健康大背景之理賠大數(shù)據(jù)》，市場實(shí)踐現(xiàn)狀，業(yè)務(wù)銷售永久不變的困點(diǎn)，找對人，說對話，做對事。

客戶市場輪廓細(xì)分，市場輪廓對于新人而言，潛在健康險客戶重要市場鎖定，中端市場，健康險銷售的意義，健康險市場思考，中端市場銷售邏輯，中端市場購買行為特征，自主購買的意愿強(qiáng)，資金有限，什么都想買，喜歡做比較，有能力、有時間作比較，互聯(lián)網(wǎng)+時代帶來的客戶市場思考，很多事情是可以參與的，喜歡DIY，喜歡量身訂做的感覺，中端市場營銷思路，賣你所賣，賣他所買。

銷售人員最大的問題，沒有需求分析，直接進(jìn)入產(chǎn)品，刻意改變客戶想法，不會引導(dǎo)客戶，拿掉了客戶在購買過程中最美好的東西——想象，總是在賣自己的賣點(diǎn)，而不是客戶的買點(diǎn)，銷售的推和攤，推：把一個產(chǎn)品“塞到”客戶手里，攤：擺出來讓客戶看，讓客戶了解，做不同選擇，中端市場，銷售面談步驟，第1步：詢問客戶購買初衷和需求，常用的提問，為什么要買？象征性買還是解決問題？買健康險有什么要求？有哪些想法？看過其他公司產(chǎn)品沒有？其他公司產(chǎn)品是怎么樣的？

問題1：分紅還是不分紅？分紅產(chǎn)品優(yōu)勢：分紅價值多年后才體現(xiàn)，不發(fā)生重大疾病，才能體現(xiàn)分紅的真正價值，不分紅產(chǎn)品優(yōu)勢：成本相對低，保障比較高，主打福祿倍至，引導(dǎo)至3次賠付，買1次賠付，相信自己，買3次賠付，相信未來，買保險就是買未來，問題2：一次賠付還是三次賠付？問題3：對癌癥高發(fā)的問題怎么看？性價比越高越好，年齡大，繳費(fèi)能力弱，加全無憂，父母患有高血壓、高血脂，建議他買重疾保障，不要加全無憂；如果家庭當(dāng)中此類病史比較少的，可以配置全無憂，性價比就高。