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詢問(wèn):您的錢(qián)短期不用,是否考慮做定期或理品?財(cái)產(chǎn)品??觀察客戶反應(yīng),只要不明確拒絕,就開(kāi)始推薦新產(chǎn)品,這是銀行代理的年金保險(xiǎn)產(chǎn)品,每年交一萬(wàn),連續(xù)交費(fèi)五年,每年固定返還首期保費(fèi)的 的12%,再觀察客戶反應(yīng),針對(duì)問(wèn)題一一講解,結(jié)果:大部分客戶不會(huì)明確表態(tài),會(huì)到柜面辦,理業(yè)務(wù).,三講保險(xiǎn)·第一講:大廳講。
未簽單的客戶——根據(jù)客戶反應(yīng)分流引導(dǎo)給核心柜員,三講保險(xiǎn)·第一講:大廳講,反感保險(xiǎn)匹配善于講壽功的柜員,回報(bào)太低匹配善于講經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及理財(cái)?shù)墓駟T,帶著情緒匹配服務(wù)最好的柜員,三講保險(xiǎn)·第二講:柜員講,柜員會(huì)把我講的內(nèi)容再次強(qiáng)化,觀察客戶反應(yīng),了解客戶拒絕的真正原因,針對(duì)客戶問(wèn)題進(jìn)行解答,挖掘客戶潛在需求。
結(jié)果:大部分客戶很容易接受柜員提出來(lái)到理財(cái)室繼續(xù)了解產(chǎn)品的建議.,三講保險(xiǎn)·第二講:柜員講,未簽單的客戶——柜員轉(zhuǎn)介紹由我引導(dǎo)至理財(cái)室,讓我們專業(yè)的理財(cái)經(jīng)理詳細(xì)介紹一下XXX,柜員二次講解的時(shí)候,我在近處,一直關(guān)注他們的交流過(guò)程,了解客戶,拒絕的原因及潛在需求,為三講做準(zhǔn)備!三講保險(xiǎn)·第二講:柜員講。
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