現(xiàn)象一：還沒有挖到客戶的財(cái)富就離開了，告訴主管他沒有錢；現(xiàn)象二：只是剛剛挖到了一點(diǎn)，就以為得到了所有的財(cái)富，轉(zhuǎn)身離開了，告訴主管他只能買一點(diǎn)；現(xiàn)象三：我們用傳統(tǒng)或單一的模式開拓客戶，可能會(huì)遇到困難很難突破，能不能有更有效的方法呢？使用工具的不同 ，經(jīng)營(yíng)客戶的意義，客戶資源是我們的寶藏，提高收入，降低銷售成本。

通過轉(zhuǎn)介紹帶來新客戶，轉(zhuǎn)化成增員對(duì)象，宣傳個(gè)人品牌，課程大綱，準(zhǔn)客戶資料分析，將資料補(bǔ)充完整，準(zhǔn)客戶需求分析方法（舉例說明），單身，然而處于同一生命周期的人群，其壽險(xiǎn)需求仍然會(huì)因收入、教育程度、職業(yè)甚至性格等因素的不同而不同。準(zhǔn)客戶資料分析，哪些客戶還沒有開發(fā)？哪些客戶投保的險(xiǎn)種、保額還不夠？哪些客戶可以發(fā)展增員？哪些客戶可以成為影響力中心？ 

所有的客戶都是我們的資源，是我們?nèi)≈槐M、用之不竭的寶藏，但是客戶需要培育，更需要用心經(jīng)營(yíng)。使用工具的不同，經(jīng)營(yíng)需求的時(shí)機(jī)（1/2），新產(chǎn)品上市，客戶發(fā)生出險(xiǎn)理賠，家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，職位升遷、收入提高，保單檢視，經(jīng)營(yíng)需求的時(shí)機(jī)（2/2），為客戶提供服務(wù)時(shí)，基礎(chǔ)服務(wù)管理，催交保費(fèi)/保全服務(wù)， 附加服務(wù)管理，保險(xiǎn)咨詢/保險(xiǎn)信息傳遞。超值服務(wù)管理，暖心服務(wù)/綜合咨詢服務(wù)……經(jīng)營(yíng)需求的方法（1/6），老客戶再加保，建立影響力中心，轉(zhuǎn)化為增員，邀請(qǐng)參加產(chǎn)說會(huì)，保單檢視，經(jīng)營(yíng)需求的方法（2/6）。