客戶心中的天平 – 保險(xiǎn)價(jià)值等式如何讓客戶認(rèn)識(shí)到他的需求呢?客戶對(duì)象：私企老板，企業(yè)股東，金領(lǐng)職業(yè)背景：靠政策和機(jī)遇發(fā)家，35--50歲職業(yè)心態(tài)：希望被別人尊重，重回報(bào)，花錢謹(jǐn)慎，重人脈，講究身價(jià)，自信，重宣傳職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)：肝病，胃病，心腦疾病，交通意外職業(yè)習(xí)慣：張揚(yáng)，內(nèi)斂，攻于心計(jì)，察顏觀善談?wù)?，注重知本，危機(jī)感職業(yè)話題：企業(yè)經(jīng)營(yíng)，管理之道，人才培養(yǎng)職業(yè)缺憾：忙于創(chuàng)業(yè)，難以顧及家庭案例解析臺(tái)詞：我現(xiàn)在不需要保險(xiǎn)，以后再說吧！

王總您講的不錯(cuò)，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)沒有人會(huì)不安排，只不過有人選擇風(fēng)險(xiǎn)自留，我們的專業(yè)叫法是自保，英文叫做self-insurance，而有人選擇風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，就是投保。我想您之所以不必購(gòu)買保險(xiǎn)，是因?yàn)橐阅哪芰拓?cái)富狀況可以采取自保，由您自己來承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且我相信您也已經(jīng)為父母和家人做了很好的安排。還有，您自己就是搞投資的，把大量資金交給保險(xiǎn)公司，可能您認(rèn)為還不如自己投資收益高是吧？

但是王總，我要給您特別匯報(bào)的是，我們所有投資與安排的資產(chǎn)形態(tài)都是法定財(cái)產(chǎn)，而法定財(cái)產(chǎn)的法定安排會(huì)面臨四個(gè)巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)，他們是債權(quán)和債務(wù)清理、稅務(wù)成本、婚姻財(cái)產(chǎn)分割和法定財(cái)產(chǎn)順序繼承。

而人壽保險(xiǎn)法第23、34、42條明確規(guī)定，它是一種身故指定受益權(quán)，受法律保護(hù)，可以規(guī)避剛才我提到的四大法律風(fēng)險(xiǎn)。所以像香港、臺(tái)灣、新加坡以及西方等很多地方的富人，他們都選擇了人壽保險(xiǎn)這個(gè)資產(chǎn)保全工具，把法定財(cái)產(chǎn)變成指定受益權(quán)。

涉及法律法規(guī)一覽：王總，我給您舉個(gè)例子把。我現(xiàn)在有200萬，每張紙代表100萬，我把其中100萬放在銀行（右手拿紙），另外100萬放在保險(xiǎn)公司（左手拿紙）。如果昨天晚上上帝約我喝夜茶，一時(shí)半會(huì)兒回不來，你看看這兩種不同的安排方式會(huì)有什么樣的區(qū)別。

我放在銀行的100萬，沒有債權(quán)債務(wù)、稅收成本和特殊約定的情況下，首先將根據(jù)《中國(guó)人民共和國(guó)婚姻法》第17條“夫妻對(duì)共同所擁有的財(cái)產(chǎn)，有平等處理的權(quán)利”，也就是夫妻財(cái)產(chǎn)各一半。我太太將拿走屬于她的50萬，我名下我50萬就是我的財(cái)產(chǎn)。

然后我在沒有任何遺囑安排的情況下，我50萬的遺產(chǎn)將根據(jù)《中華人民共和國(guó)繼承法》第10條的規(guī)定，由我的第一順序繼承人繼承。哪些人是第一順序繼承人呢？配偶、子女和父母，有幾個(gè)就各分幾分之一。像我們家，爸媽健在，一個(gè)兒子未滿18歲，還有我太太，四個(gè)人各1/4。

涉及法律法規(guī)一覽：所以我名下的50萬，我太太還要拿走她的1/4,12.5萬。我的孩子未滿18歲，孩子名下的12.5萬也將由他的媽媽監(jiān)管。我的太太一共拿走了75萬，而辛苦養(yǎng)育我一生的父母僅僅只有25萬。我還有一個(gè)妹妹，沒有工作，但是由于她是第二繼承人，她拿不到我遺產(chǎn)的任何一分錢。

王總，我想像這樣的一種安排，誰都不會(huì)滿意吧。我們常說“兒孫自有兒孫?！?，可我們的父母為我們付出了一生，我們必須要對(duì)他們有個(gè)交代。您再看看這邊，買成保險(xiǎn)的100萬會(huì)是一種什么情況。買保險(xiǎn)一定要填受益人，我的父母就是這100萬的受益。